Gagner la confiance des clients

Pourquoi la confiance des clients est-elle un élément essentiel du marketing pour les architectes ?

Tout d’abord, il va de soi que nous aimons acheter auprès de sources fiables. Nous voulons faire de bons choix. Les psychologues disent que nous prenons toutes nos décisions de manière émotionnelle. La recherche que nous effectuons est un effort rationnel pour justifier le choix émotionnel.

Mais je pense que lorsque nous effectuons des recherches, ce n’est pas une approche biaisée, même si nous ne cessons de justifier notre choix initial. Laisse-moi expliquer.

Nous avons décidé de construire une maison. Nous avons besoin d’une maison. C’est le choix émotionnel. Mais lorsque nous avons commencé la recherche, c’était authentique. On choisit soigneusement un terrain, on se renseigne sur les codes de zonage, etc. Le but de cet article est qu’il faut trouver toutes ces choses auprès d’un architecte. Si toutes ces informations sont correctes et utiles, nous ferons confiance à l’architecte.

Finalement, tous les clients potentiels apprendront à un moment donné qu’ils auront besoin d’un architecte. Mais il y a une grande différence s’ils engagent cet architecte uniquement pour la conception ou parce qu’ils lui font confiance pour son excellente aide pendant toutes les autres phases.

Les sentiments de confiance et de méfiance sont néanmoins des émotions. Une autre clé est que de plus en plus de clients effectuent des recherches en ligne avant d’acheter. Si cette phase mène à une source utile, le site Web d’un architecte , la magie opère. Les clients potentiels se transforment en grands clients .

53 % des clients effectuent des recherches en ligne

Selon une étude , environ 50 % des décisions d’achat sont prises après une recherche en ligne . Très probablement, les autres sont déjà bien informés sur les produits, les services ou les fournisseurs. Mais d’autres sources indiquent que ce pourcentage est bien plus élevé. Voir cet article sur Forbes .

Il faut considérer que le dernier article date de quatre ans. La pandémie de COVID-19 a accéléré le commerce en ligne, car un pourcentage de personnes effectuent leurs recherches en ligne, même lorsqu’elles achètent dans des magasins physiques.

Bâtir la confiance des clients

« Il s’avère que l’utilité perçue, la sécurité perçue, la confidentialité perçue, la bonne réputation perçue et la volonté de personnalisation sont les antécédents importants de la confiance initiale en ligne. «

Confiance initiale et comportement de l’acheteur en ligne
Yu-Hui Chen , Norwich Business School

La confiance des clients dépend donc de ce qu’ils perçoivent comme :

1. Utile

Nos clients sont impliqués dans un processus d’investissement en plusieurs phases coûteux, compliqué et risqué. Ils doivent prendre des décisions cumulatives sur l’emplacement, le terrain, la conformité du zonage, les paramètres de faisabilité, les coûts, la conception, la construction, le marché immobilier, etc. Ils ont besoin d’informations, d’aide et de conseils de qualité, utiles et précises, dans ce processus. En effet, ils ont besoin d’aide .

2. Sécurité

Cela fait référence aux achats en ligne. Mais, compte tenu de l’enchaînement de décisions que nous avons énuméré ci-dessus, tous les clients des architectes s’exposent à des risques considérables. En bourse, on peut se diversifier, réduisant ainsi tous les risques pour la performance économique nationale. Les développeurs ne peuvent pas se diversifier. Les clients qui souhaitent simplement construire leur propre maison ne peuvent pas se permettre des erreurs. Même sur le meilleur marché, ils peuvent acheter des terrains là où ils ne peuvent pas construire ce qu’ils veulent ou où ils ne peuvent rien construire. C’est exactement l’aide et les conseils dont ils ont besoin. Ils ont besoin de sécurité pour le voyage inconnu. Une fois de plus, ils ont besoin d’aide.

3. Confidentialité

De nombreux experts exhortent les architectes à collecter les adresses e-mail des visiteurs de leur site Web. Comme cela peut vous aider à créer une base de données de courrier électronique, je pense que les newsletters ne sont pas un bon choix pour les architectes. Si les visiteurs s’abonnent à votre site, c’est bien. Ils liront très probablement vos nouveaux messages. Mais rédiger une newsletter est un gaspillage total de vos ressources limitées .

4. Réputation

Depuis des temps immémoriaux, la réputation est le meilleur atout de tous les agents économiques. Les spécialistes du marketing modernes ont tendance à l’assimiler à l’image de marque. Mais comme toute marque est censée partir de sa réputation, ce ne sont pas des synonymes. Certaines anciennes techniques de marketing reposaient sur des efforts visant à bâtir et à maintenir une bonne réputation. Mais même à l’époque, ce n’était pas le seul moyen .

5. Volonté de personnaliser

Les architectes auraient un peu de mal à démontrer celui-ci. Notre métier est axé sur la personnalisation.

Quelle est l’utilité du contenu que les architectes créent en ligne

Comme je l’ai mentionné dans cet article , les architectes sont de terribles spécialistes du marketing. Leurs sites Web ne parviennent pas à attirer de nouveaux clients . Les belles photos architecturales ne disent pas comment les architectes aident leurs clients. Bien sûr, il s’agit peut-être d’un beau bâtiment, mais le processus d’investissement s’est-il déroulé sans heurts ? Les clients ont-ils atteint leurs objectifs ? Votre portfolio envoie-t-il le bon message ?

La conception architecturale est notre métier, mais notre conception est-elle utile ? Comment?

Nous savons que le design résout les problèmes. Mais est-ce également évident pour le client potentiel ? Créer du contenu pour leur expliquer comment vous pouvez les aider, comment votre conception résout leurs solutions, c’est du marketing de contenu (content marketing) . Cette stratégie vise à attirer des clients potentiels sur votre site Web et à les convertir en clients. Oui, c’est une technique pour attirer les clients .

Valeur ajoutée du design

Tous les livres de marketing et de vente vous demandent de mettre l’accent sur les avantages que le client tirera s’il achète vos produits ou services. Après tout, c’est pour cela que nous achetons, en théorie, tout ce que nous achetons. Droite?

Le meilleur avantage de la conception architecturale est la valeur ajoutée du bâtiment. En effet, une bonne conception ajoute une valeur supplémentaire à la valeur du terrain, des matériaux de construction et de la main d’œuvre. Ou ça devrait l’être.

Mais l’histoire regorge de cas où des membres de la famille royale, des aristocrates ou des entreprises ont fait faillite après avoir financé de grandes architectures. Les historiens pensent que l’une des raisons de la Révolution française était les dépenses excessives de la reine pour son projet, le palais de Trianon.

Les belles photos publiées sur les sites Web de nombreux architectes n’aident pas les clients potentiels à surmonter leurs soucis budgétaires. Mais ils peuvent être utiles si nous les intégrons à des études de cas ou à des articles de blog expliquant comment le budget est estimé et comment ce service aide les clients.

Être utile, c’est renforcer la confiance des clients

Bâtir la confiance des clients est la clé de tout marketing, et pas seulement pour les architectes. Comme l’écrit Seth Godin dans son livre à succès « This is Marketing », le marketing consiste à aider les gens . Si vous consacrez vos ressources à vendre davantage de services architecturaux, vous perdez simplement votre temps et vos efforts.

Beaucoup d’architectes me disent que c’est stupide d’aider tout le monde. Pourquoi perdriez-vous votre temps à aider quelqu’un qui ne paie pas ? Mais ils ont tort !

La réponse est assez simple. Vous devez montrer que vous voulez aider. Et vous faites cela parce que vous êtes architecte. Vous voulez un environnement bien construit. En plus de cela, les visiteurs de votre site Web vous rendent la pareille. Certains d’entre eux partageront vos publications et d’autres pourront rédiger de belles critiques. D’autres parleront à leurs amis de l’architecte serviable. Certains d’entre eux vous embaucheront ou demanderont des consultations rémunérées.

Aider ou ne pas aider

Mais imaginez que vous ayez un client potentiel dans votre bureau. Mais il n’a aucune idée de ce qu’il faut pour construire ce qu’il veut. Il vient d’acheter un terrain inapproprié. Ce client ne connaît rien à la construction, à vos services, aux budgets, au zonage ou aux codes, rien du tout. Vous devez passer des heures à le convaincre de la complexité de tout cela et de ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire pour lui. Après cela, il pense que vous voudrez peut-être profiter de sa situation.

Imaginez maintenant qu’un autre client potentiel arrive. Elle a déjà lu plusieurs de vos messages et est informée de l’achat du terrain, du zonage et de vos services. Elle souhaite connaître votre avis professionnel sur le projet d’investissement qu’elle souhaite démarrer. Bien sûr, elle vous fait confiance.

À votre avis, qui sera votre client ?

Alors, qui voulez-vous être votre client ? Le gars suspect ou la femme informée ?

Créer un contenu de qualité, informatif, original et utile, optimisé pour les moteurs de recherche , attirera des clients potentiels vers votre site Web. C’est inbound marketing entrant . Vous et votre cabinet d’architecture aurez un flux constant de clients et de nouveaux projets. Après tout, c’est la raison pour laquelle les architectes et les cabinets d’architecture devraient adopter des stratégies de marketing . C’est pourquoi le marketing existe.