Un architecte peut trouver de nombreux sites Web enseignant et promouvant différents plans, techniques et stratégies de marketing par courrier électronique. Ils suggèrent tous que les cabinets d’architecture devraient systématiquement utiliser le marketing par courrier électronique.
L’email marketing pour architectes est une stratégie marketing qui n’a que des chances de succès limitées en raison de la nature spécifique de nos clients. Même si, dans certains cas, cela peut apporter de nouvelles pistes, d’autres solutions marketing sont plus efficaces et moins coûteuses. Comme d’habitude, je vais vous donner les arguments appropriés. Mais d’abord, un peu d’histoire.
Une petite histoire du marketing par courrier et par e-mail
Les campagnes par e-mail étaient si efficaces dans les années 90 (oui, le siècle dernier !) et au début des années 2000 ! Peut-être que jusqu’à 90 % des e-mails ont été ouverts et lus. Mais ce n’était plus le cas auparavant, les campagnes de courrier étaient efficaces. En fait, pendant un certain temps, un spécialiste du marketing a eu du mal à choisir entre le marketing par courrier électronique et le marketing par courrier. Ils ont tous les deux plutôt bien travaillé. Étant donné que les campagnes de marketing par courrier électronique et par courrier avaient des publics assez différents, dans de nombreux cas, il était préférable d’opter pour les deux.
En 1993-1994, j’ai rencontré un type qui avait une grosse affaire. Il imprimait des fiches de contacts pour les plombiers, les dentistes, les électriciens, etc., et avec quelques gars, il les mettait dans les boîtes aux lettres des quartiers ciblés. Les gens les gardaient. Après tout, on ne sait jamais quand on a besoin d’un plombier. Ou un dentiste à 3h00, non ?
La société de publicité pour laquelle je travaillais l’a contacté pour acheter une face complète de cette carte afin de promouvoir le dentifrice. Encore une fois, bonne idée. Je parie que beaucoup de ces cartes sont restées pendant des années sur les portes de nombreux réfrigérateurs.
Le marketing par courrier fonctionne toujours
Certains supermarchés envoient encore des brochures. Peut-être avec quelques coupons, non ? Je parie que j’ai un catalogue IKEA 2021 ou 2022. Je les gardais dans la salle de bain.
Partout dans le monde, je suis sûr que de nombreuses décisions d’achat de bibliothèques Billy ou de canapés Klipan ont été prises sur les toilettes.
Mais le marketing par e-mail ? Pas assez…
Vous devriez regarder le discours de Gary V lorsqu’il raconte l’histoire de sa carrière en marketing. Il travaillait pour le magasin d’alcool de son père. Comme il a remarqué que les clients en vin se comportaient comme des collectionneurs, il leur a demandé leur adresse e-mail pour leur envoyer des informations sur les nouveaux vins du magasin. Succès remarquable !
Le coût de l’envoi d’e-mails a également baissé. Seth Godin a écrit dans l’un de ses livres à succès qu’il disposait d’un budget d’un million de dollars pour de telles campagnes il y a quelques décennies. Vous pouvez désormais réaliser de telles opérations pour quelques centaines de dollars par an.
Taux d’ouverture des e-mails et spam
Mais au fil des années, le taux d’ouverture des emails n’a cessé de baisser. C’est moins de 1 %. Gmail est extrêmement efficace pour filtrer ces e-mails. Tous les comptes de messagerie présentant une activité inhabituellement élevée sont marqués comme spam.
J’ai remarqué une fois que tous les e-mails que j’envoyais à partir d’un même compte se terminaient dans des dossiers spam. Je ne suis pas un spammeur ! Mais ce plugin anti-spam m’a envoyé 36 000 emails pour signaler 36 000 commentaires spammés qui ont été stoppés.
Toutes les campagnes de marketing par e-mail sont si proches du spam. Avez-vous déjà reçu trop d’e-mails provenant d’un site Web auquel vous êtes abonné ? Avez-vous utilisé l’option de désabonnement tout le temps ? Ou vous avez été plutôt paresseux et vous avez appuyé sur le bouton spam ? Si 10% des abonnés désabonnés ont fait de même, ne pensez-vous pas que Google a une liste particulière de ces sites honnêtes ?
Avouons-le! Google ne veut pas que les entreprises fassent du marketing par courrier électronique. Ce que Google souhaite, c’est un contenu de qualité qui réponde aux requêtes des utilisateurs.
Où les spécialistes du marketing ont-ils trouvé les adresses e-mail ?
Il existe quatre méthodes pour obtenir des adresses e-mail précieuses :
- Vous pouvez les acheter. Bien sûr, vous n’avez aucune garantie ; que les e-mails sont toujours utilisés.
- Vous pouvez acheter des listes de contacts. Très probablement, les producteurs et les vendeurs de matériaux de construction vous appellent ; ils ont obtenu votre contact à partir de telles sources.
- Faites vos listes. Il suffit de chercher sur Internet.
- Rassemblez ces e-mails via votre site Web en échange de livres électroniques ou de guides électroniques, ou utilisez simplement un formulaire d’abonnement (très lentement).
Inconvénients du marketing par courrier électronique des architectes
Le problème numéro un est que nos clients ne sont pas toujours des clients réguliers. Il ne s’agit pas de contrats permanents mais ponctuels.
Lorsque IKEA imprime ses catalogues annuels, le pari est que vous pouvez toujours acheter un nouveau meuble. Ce n’est pas non plus important que vous soyez ou non leur client. Peut-être avez-vous cassé une lampe, souhaitez-vous changer les rideaux ou redécorer la cuisine. Il est fort probable que vous achetiez quelque chose.
En écrivant, je me souviens que chaque année, pendant au moins dix ans, j’achetais des produits IKEA.
Mais si quelqu’un envisage de construire une maison, il ne le fera pas avant dix ans. S’ils sont déterminés, il est fort probable qu’ils aient des questions spécifiques à poser. Ils se préparent depuis un certain temps, c’est vrai. Mais ils ne sont pas prêts à démarrer pendant tout ce temps.
Les chances que les clients potentiels qui souhaitent construire un nZEB ou une maison passive reçoivent un e-mail d’un architecte qui écrit par hasard des documents pertinents sur le sujet sont très faibles. Je dirais zéro.
Imaginez que vous envisagez d’acheter un véhicule électrique et que vous recevez simplement un e-mail de Tesla, n’est-ce pas ? Allons y!
Les clients réguliers ont généralement leurs propres architectes. S’ils sont les vôtres, il vous suffit de continuer votre bon travail, de mieux en mieux à chaque fois. Je ne pense pas que les harceler avec des emails les poussera à démarrer de nouveaux projets. Peut-être un déjeuner deux fois par an ? Une carte d’anniversaire ou un petit cadeau ?
Mais qu’en est-il du marketing par e-mail maintenant ?
De nombreux vendeurs m’appellent pour demander la permission d’envoyer un e-mail avec de nouvelles gammes de carreaux de céramique. Je suis architecte et j’aurai peut-être besoin d’informations sur les carreaux de céramique pour l’un des modèles sur lesquels je vais travailler. Je parie que la plupart d’entre vous reçoivent ce genre d’appels.
Leurs e-mails commencent par : « Comme nous en avons convenu lors de notre conversation,…. ». Ai-je raison, ou quoi ?
Cette stratégie n’est pas du marketing par e-mail classique mais un mélange d’appels à froid et d’e-mails. Les spécialistes du marketing achètent de longues listes de prospects. Ils pourraient les récupérer eux-mêmes. Quoi qu’il en soit, ils font tout leur possible pour éviter d’être répertoriés comme spammeurs.
Cela prend du temps, coûte cher et est en quelque sorte efficace. Mais ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas fonctionner pour tout le monde.
Qu’est-ce qui peut fonctionner
L’une des meilleures tactiques consiste à créer vos propres listes de diffusion et à publier une newsletter. C’est plutôt facile. Cela ne coûte pas très cher. Mais aussi, cela n’apportera pas trop de nouveaux clients si vous êtes architecte.
Vous pouvez proposer un guide PDF ou une consultation gratuite, en demandant aux clients potentiels de s’abonner à votre newsletter. Avec le temps, vous pouvez créer un bon nombre d’e-mails. Vous pouvez voir une description parfaite de ces tactiques ici .
Mais il y a un problème.
Pourquoi le marketing par e-mail pour les architectes n’apportera pas de nouveaux clients
Pour avoir une campagne de marketing par e-mail cohérente, vous devez fournir un contenu constant, original, de qualité et précieux. Vous pourriez envoyer 1 000 e-mails par semaine. Mais vu le taux d’ouverture des emails, vous allez effectivement travailler très dur pour 10 à 20 lecteurs. Mais si vous dépensez exactement les mêmes ressources pour produire du bon contenu – articles de blog, vidéos YouTube, etc. – vous aurez 10 à 20 lecteurs par jour pendant quelques années.
La différence entre les abonnés et les lecteurs de blog est que la dernière catégorie recherche réellement votre contenu. Ils ont besoin de ce contenu. Les abonnés, bien qu’ils aient un intérêt général pour votre contenu, ne sont pas intéressés par les sujets de votre email. Ils voudront peut-être les informations qu’ils ont manquées la semaine dernière. Ou l’année dernière.
La spécificité de notre industrie est que presque personne n’en est au même stade du cycle d’investissement. De plus, les projets ne sont pas les mêmes, les clients non plus.
Certaines préoccupations et problèmes des clients potentiels sont les mêmes. Je les relie au cycle d’investissement (processus). Ces préoccupations et problèmes doivent être résolus par un marketing efficace auprès des architectes.
Imaginez que vous avez un problème. Que feriez-vous pour le résoudre ?
Dans un premier temps, vous allez essayer de vous informer, non ? Vous le rechercherez très probablement sur Google. Ou allez dans une bibliothèque. Ou demandez à un professionnel.
Comment pensez-vous que vos clients potentiels agiraient ?
Il y a quelque chose que personne ne fait
C’est sûr, vous n’achèterez pas tous les journaux pour trouver des solutions lorsque vous avez un problème, n’est-ce pas ? Les chances de trouver plus d’informations dans le journal sont presque nulles. Si vous attendez les journaux de demain, cela ne fera qu’aggraver la situation. Le marketing par e-mail est comme les journaux. Ce sont des bulletins d’information.
La probabilité que vous envoyiez un e-mail contenant l’article approprié à un client potentiel qui recherche simplement les réponses que vous avez est presque nulle.
En plus de ça, cet improbable client a un problème. Il ou elle est occupé à essayer de savoir quoi faire, pas à lire ses e-mails.
Et quelque chose que nous faisons tous
Une recherche en ligne vous mènera à un site Web ou à une série d’articles qui approfondiront votre problème et suggéreront des solutions. Mais si cet article est bon, documenté et provenant d’une source faisant autorité, vous lui ferez confiance. Vous ferez également confiance à l’auteur.
Très probablement, vous lirez davantage du même auteur. Vous ajouterez le site Web à vos favoris. Peut-être que vous allez vous abonner. Vous lirez les articles nouvellement publiés, mais vous n’espérerez pas trouver de nouvelles solutions.
Si la solution de votre problème nécessite l’aide d’un professionnel, vous contacterez l’auteur. Vous lui faites confiance. C’est l’expert qu’il vous faut.
C’est ce que vous devez faire. Vous pouvez adapter votre marketing en fonction du processus qu’ils doivent suivre pour construire ce qu’ils veulent construire.
Chez Marketing-for-architects.com , nous vous conseillons de consacrer vos ressources pour aider vos clients potentiels en créant un contenu de qualité, informatif, original et utile optimisé pour les moteurs de recherche , en les laissant accéder à votre site Web.
Il s’agit du marketing entrant ; il diffère du marketing sortant , qui inclut les campagnes par e-mail.
Mais vous devez créer votre stratégie marketing . Tout d’abord, arrêtez de gaspiller vos efforts créatifs en campagnes email et commencez à créer du contenu de qualité pour un marketing de contenu (content marketing) efficace !
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