Marketing pentru arhitecți

Uită de marketingul pentru arhitecți!

Să vorbim întâi despre arhitecți

În primul rând, uită de marketing. Uitați de sfaturile de marketing, strategiile de marketing și planurile de marketing. Pentru o vreme.

Să ne concentrăm asupra arhitecților, companiilor de arhitectură și, într-o oarecare măsură, să ne gândim la cine sunt clienții tăi.

Ai investit într-un site nou, acum câțiva ani. Dar, cu excepția unui nume de domeniu de pe cartea ta de vizită, nu are prea mult folos. Fără clienți noi, fără cereri de oferte pentru proiecte noi. Sau doar câteva, prea puține.

Marketing for architects Marketing pentru arhitecți

Te-ai alăturat unui club, unei camere de comerț sau unei alte organizații care trebuia să aducă noi contacte și noi oportunități. Cu excepția unor noi cunoștințe, nimic nou. Ai creat conturi de Facebook, Instagram și Twitter și ai postat cu entuziasm pentru o perioadă. Nici măcar sumele mici cheltuite pe promoțiile pe rețelele sociale nu au avut rezultate. De asemenea, promisiunile tipului acelui cu o companie de marketing sau SEO nu sună prea bine. Evident, nu știe nimic despre arhitectură. Bine măcar că și ceilalți arhitecți fac o mulțime de greșeli când încearcă să se promoveze.

Ai micșorat tarifele de proiectare, pentru că toată lumea știe cât de ieftin lucrează ceilalți arhitecți. Dar tarifele mai mici nu au adus clienți mai mulți.

Aparent, cam tot ceea ce încerci să faci nu dă rezultate.

Degeaba, niciun fel de marketing nu funcționează pentru arhitecți!

Marketing pentru arhitecți

Ceea ce fac arhitecții este de neînlocuit.

Gândește-te! Nimic, dar absolut nimic nu poate fi construit fără proiectarea pe care noi o facem. Oamenii au nevoie de case, clădiri de birouri, școli, magazine, spitale, fabrici, clădiri comerciale, restaurante și cafenele.

Ține minte, niciunul dintre aceștia nu poate fi construit fără cei ca tine și ca mine. Între 5%-10% din PIB-ul mondial este produs doar după ce unii arhitecți au proiectat clădirile pentru toți ceilalți, oameni, organizații și guverne care au vrut să investească.

Vezi imaginea de ansamblu?

Cum gândesc clienții arhitecților

Acum, vreau să fii atent. Imaginați-vă că trebuie să investiți o sumă considerabilă pentru a construi ceva. Nu contează ce: o casă pe care o vei plăti pentru ea în următoarele două sau trei decenii, sau o clădire mai mare, care costă câteva milioane. Care ar fi preocupările tale?

Chiar dacă ești arhitect și știi multe despre proiectare și construcții, care ar fi prima ta preocupare? Cât de bune sunt randările? Software-ul CAD/BIM pe care l-ați folosi pentru a proiecta? Dacă arhitecții au o „companie premiată” sau dacă sunt certificați LEED?

Pun pariu că ți-ar păsa cel mai mult de banii pe care urmează să-i investești. Sau pierde. Sau câștiga.

Dacă ai de gând să construiești o locuință pentru familia dumneavoastră, sau să construiești, toată atenția ta se va concentra asupra planului de investiții.

Ce ai de gând să construiești? Unde? Cât te va costa? Cât va dura? Cât timp va dura să obții o autorizație de construire? Cât timp va dura finalizarea lucrării? Cum o vei finanța? Care va fi rentabilitatea investiției tale? Cum poți optimiza costurile? Unde vei găsi o bucată de pământ? Cat va costa? Ar fi potrivit pentru investiția ta? Va fi o anumită locație adecvată pentru dezvoltare? Care sunt codurile de oraș? Există o piață dispusă să cumpere sau să închirieze?

Marketing pentru arhitecți: cum identifici nevoile clienților tăi?

Nu o să te întreb dacă am dreptate. Știu ca am. Și tu știi asta.
Toate aceste întrebări sunt previzibile. Mai știu câteva ceva despre arhitectură, clădiri și investiții. Am proiectat foarte mult și am sfătuit investitorii.

Chiar nu ai crede ce întrebări pun oamenii obișnuiți. Aceia care construiesc.

Nici un potențial client nu te caută pe tine!

Ei caută informații despre viitorul lor proiect

Problema este că nimeni nu te caută pe tine. Asta am învățat prin metoda cea mai grea. Ei nu caută un arhitect, ei caută informații. Astfel, ei nu dau de tine.
Ce informații caută? Tocmai am spus-o, sunt îngrijorați, caută informații la problema pe care o au, aceea că trebuie să construiască. Sunt interesați de soluții. Amândoi știm că ești soluția.

Totuși, ei nu te caută. Acum, va trebui să-i găsești tu pe ei. Acesta este marketing. În acest caz, acesta este marketingul pentru arhitecți.
Avatarul tău de marketing, persona ta, ar trebui să fie expertul care răspunde la toate aceste întrebări pe care un viitor client și investitor trebuie să obțină răspunsuri pentru a-și construi visul.

Marketing pentru arhitecți - Studiu de piață

Marketing pentru arhitecți, o cercetare de piață folosind actualii clienți

Nu mă aștept să ai încredere în mine. Poți face propriul experiment.

Invită unul sau doi foști clienți la o cafea.

Roagă-i să-ți spună care au fost preocupările lor când au decis să înceapă proiectul vostru. Întreabă-i dacă, cum și când l-eai oferit răspunsurile potrivite.

Cel mai probabil, au avut întrebări la care puteai răspunde cu ușurință, dar nu ți le-au pus. Știau că poți ajuta? Nu voiau să te deranjeze?

Întreabă-i!

Aceasta ar fi prima ta cercetare de marketing. Pun pariu că vei fi uimit să afli ce servicii au apreciat cel mai mult!

Clienții unui arhitect

Pentru majoritatea oamenilor, construirea a ceva este o mare problemă. Înainte de a începe, ei încearcă să obțină informații despre aceste probleme.

Da, ei văd toate acestea ca pe o problemă, o problemă pe care trebuie să o rezolve. Ei fac asta înainte de a începe să caute un arhitect.

Abia după ce au răspunsurile, vor căuta o firmă de arhitectură LEED, premiată, dacă nu caută direct un constructor sau o firmă de management de proiect.

Sau un arhitect ieftin.

Marketing pentru arhitecți 101: Cine sunt potențialii tăi clienți?

Prima sarcină pentru demersul tău de marketing este să-ți identifici potențialii clienți.

Clienții unui arhitect sunt de trei tipuri:

  • În primul rând, este clientul care are deja experiență. A construit deja ceva. Știe ce face!
  • Al doilea doar se gândește să facă asta.
  • Cel de-al treilea nici măcar nu fantazează. Are deja în plan să cumpere o casă, sau să închirieze niște spații de birouri. Înțelegi ideea.

Potențialii clienți caută informații online

O altă veste bună este că trăim în secolul 21.

Când cineva are o problemă sau se confruntă cu o provocare, răspunsurile sunt acolo, trebuie doar să cauți informațiile disponibile. Facem asta tot timpul, chiar dacă cumpărăm o mașină, căutăm probleme de sănătate sau un restaurant.

Dar, ei nu te caută pe tine! Nu caută un arhitect!
Sa nu uiți asta!

Clienții au nevoie de ajutor. Tu, arhitectul, îi poți ajuta

În zona ta există sute, poate mii de potențiali clienți. În afară de ei, sunt și mai mulți cei care nu știu că ar putea fi o soluție pentru ei să construiască. Majoritatea dintre ei vor fi cu plăcere clienții tăi. Dar ei nu știu cât de mult îi poți ajuta. Dacă ar fi știut, te-ar căuta.

Nimeni nu te caută pe tine!

Viitorul tău client caută informații.

Știi ce caută. Încearcă din greu să găsească soluții pentru întrebările pe care și ți le-ai pune dacă ai fi în locul lor. Sunt îngrijorați de succesul investițiilor lor viitoare. Nici măcar nu s-au hotărât să facă investițiile.

Nimeni nu te caută. Viitorul tău client caută informații.
Știi ce caută. Încearcă din greu să găsească soluții pentru întrebările pe care și ți le-ai pune dacă ai fi în locul lor. Sunt îngrijorați de succesul investițiilor lor viitoare. Nici măcar nu s-au hotărât să facă investițiile.

Arhitecții sunt cei mai calificați să-i ajute.
Există, de asemenea, niște clienți rari care știu ce au de făcut. Sunt profesioniști. Ei cunosc costurile, codurile și procedurile. Ei știu cât de importante sunt serviciile arhitecților. Cel mai probabil lucrează deja cu arhitecți, au selectat câteva companii de arhitectură.

În căutarea acestor clienți profesioniști este posibil. Dar este următorul nivel. Într-unul din primele paragrafe, am spus că oamenii trebuie să construiască. O populație din ce în ce mai mare are nevoie din ce în ce mai mult de case, din ce în ce mai multe locuri de muncă, cumpărături, educație, menținerea sănătății, educație, distracție… Multe dintre aceste clădiri au nevoie de renovare, reamenajare și înlocuire constantă. Pentru toate aceste operațiuni, grupuri de oameni în continuă schimbare trebuie să ia deciziile de a încredința arhitecților să realizeze proiectele necesare.

O parte considerabilă dintre ei caută chiar acum, online, pentru a obține informațiile de care au nevoie pentru a lua decizii informate.

Ceea ce nu ni se spune în școlile de arhitectură este că nu arhitecții sunt cei care construiesc.

Arhitecții facilitează aceste activități.

Oamenii au nevoie de clădiri. Alți oameni sunt dispuși să-și asume riscul de a oferi aceste clădiri. Arhitecții pur și simplu ajută acest grup să construiască pentru toți ceilalți.

Ce este marketingul pentru arhitecți?

Marketingul pentru arhitecți înseamnă înțelegerea rolului nostru în sistem. Este vorba despre înțelegerea economiei. Este vorba despre înțelegerea mecanismelor de luare a deciziilor, dar și despre managementul riscului, și etică.
Adesea, arhitecții spun pe site-urile lor cum vor schimba lumea prin design. Învățăm asta în școlile de arhitectură. Dar nu cred că este adevărat. Construim teatre pentru că autorii scriu dramă și comedie, actorii joacă și oamenii vor să vadă toate aceste povești uimitoare. Arhitecții au ajutat. Însă publicul s-a adunat pe versantul unui deal grecesc mult timp înainte ca un arhitect să se gândească să-l proiecteze.
Marketingul pentru arhitecți ar trebui să înceapă cu o umilă reconsiderare a misiunii noastre. Schimbarea nu vine din design, ci din dorința de a acționa. Designul este instrumentul.

Ideile care funcționează și oamenii care își asumă riscurile pentru a le face să funcționeze sunt motoarele. Îi putem ajuta. Îi putem ajuta să aibă succes și să aducă mai multă valoare prin design.

O clădire este mai mult decât suma prețului terenului, a materialelor de construcție, a prețului forței de muncă, a costurilor taxelor și a taxelor. Sau, cel puțin, ar trebui să fie.

Nu este nimic mai important pentru investitori decât obținerea unei clădiri mult mai valoroase decât suma părților sale. Pentru fiecare proiect, ei au preocupări specifice, căutând răspunsuri la întrebări specifice. Acesta este punctul special pe care arhitecții ar trebui să îl anticipeze și pentru care ar trebui să se pregătească.

Te-ai întrebat vreodată de ce 90% din căutările online sunt pe Google?

Google întoarce rezultate valoroase pentru fiecare interogare. Când nu găsești ceea ce vrei, îți nuanțezi căutarea. Nu schimbi platforma, ci termenii de căutare.

Exact așa fac și viitorii noștri clienți. Caută informații. Cu cât află mai devreme în acest proces de documentare informații relevante despre preocupările sale de la tine, cu atât mai mari sunt șansele tale de a-i face tu proiectul.

Articole