Generar confianza en los clientes

¿Por qué generar la confianza de los clientes es un componente fundamental del marketing para los arquitectos ?

En primer lugar, es evidente que nos gusta comprar de fuentes confiables. Queremos tomar buenas decisiones. Los psicólogos dicen que tomamos todas nuestras decisiones emocionalmente. La investigación que hacemos es un esfuerzo racional para justificar la elección emocional.

Pero creo que cuando investigamos, no lo hacemos de forma sesgada, aunque sigamos justificando nuestra elección inicial. Dejame explicar.

Decidimos construir una casa. Necesitamos una casa. Ésta es la elección emocional. Pero cuando comenzamos la investigación, esto era genuino. Elegimos cuidadosamente un terreno, aprendemos sobre los códigos de zonificación, etc. El objetivo de este artículo es que debemos buscar de un arquitecto todas estas cosas. Si toda esa información es correcta y útil, confiaremos en el arquitecto.

Con el tiempo, todos los clientes potenciales sabrán en algún momento que necesitarán un arquitecto. Pero hay una gran diferencia si contratan a ese arquitecto sólo por el diseño o porque confían en él para su excelente ayuda durante todas las demás fases.

Los sentimientos de confianza y desconfianza son, sin embargo, emociones. Otra de las claves es que cada vez más clientes investigan online antes de comprar. Si esta fase conduce a una fuente útil, el sitio web de un arquitecto , comienza la magia. Los clientes potenciales se convierten en grandes clientes .

El 53% de los clientes realizan investigaciones en línea

Alrededor del 50% de las decisiones de compra se toman después de una investigación en línea, según un estudio . Lo más probable es que los demás ya estén bien informados sobre los productos, los servicios o los proveedores. Pero otras fuentes indican que este porcentaje es mucho mayor. Vea este artículo en Forbes .

Hay que considerar que el último artículo tiene cuatro años. La pandemia de COVID-19 aceleró el comercio en línea, ya que un porcentaje de personas realiza sus investigaciones en línea, incluso cuando compran en tiendas físicas.

Generar confianza en los clientes

“ Se ha descubierto que la utilidad percibida, la seguridad percibida, la privacidad percibida, la buena reputación percibida y la voluntad de personalizar son antecedentes importantes de la confianza inicial en línea. “

Confianza inicial y comportamiento del comprador en línea
Yu-Hui Chen , Norwich Business School

Entonces la confianza de los clientes depende de lo que perciben como:

1. Útil

Nuestros clientes están involucrados en un proceso de inversión de múltiples fases, costoso, complicado y riesgoso. Tienen que tomar decisiones acumulativas sobre ubicación, terreno, conformidad de zonificación, parámetros de viabilidad, costos, diseño, construcción, mercado inmobiliario, etc. Necesitan información, ayuda y orientación buena, útil y precisa en este proceso. De hecho, necesitan ayuda .

2. Seguridad

Esto se refiere a las compras en línea. Pero, considerando la cadena de decisiones que enumeramos anteriormente, todos los clientes de arquitectos se expusieron a riesgos considerables. En un mercado de valores se puede diversificar, reduciendo todos los riesgos para el desempeño económico nacional. Los desarrolladores no pueden diversificarse. Los clientes que sólo quieren construir su propia casa no pueden permitirse errores. Incluso en el mejor mercado, pueden comprar terrenos donde no pueden construir lo que quieren o no pueden construir nada. Esta es exactamente la ayuda y orientación que necesitan. Necesitan seguridad para el viaje desconocido. Una vez más, necesitan ayuda.

3. Privacidad

Muchos expertos instan a los arquitectos a recopilar las direcciones de correo electrónico de los visitantes de su sitio web. Como esto puede ayudarle a crear una base de datos de correo electrónico, creo que los boletines no son una buena opción para los arquitectos. Si los visitantes se suscriben a su sitio, esto es bueno. Lo más probable es que lean tus nuevas publicaciones. Pero escribir un boletín es un desperdicio total de sus limitados recursos .

4. Reputación

Desde tiempos inmemoriales, la reputación fue el mejor activo de todos los agentes económicos. Los especialistas en marketing modernos tienden a igualarlo con la marca. Pero como se supone que cualquier marca parte de la reputación, no son sinónimos. Algunas técnicas antiguas de marketing se basaban en esfuerzos por construir y mantener una buena reputación. Pero incluso entonces, no era la única manera .

5. Voluntad de personalizar

Los arquitectos tendrían algunos problemas para demostrarlo. Nuestra profesión tiene que ver con la personalización.

¿Qué utilidad tiene el contenido que los arquitectos crean online?

Como mencioné en este artículo , los arquitectos son pésimos especialistas en marketing. Sus sitios web no logran atraer nuevos clientes . Las bonitas fotografías arquitectónicas no dicen cómo los arquitectos ayudan a sus clientes. Claro, podría ser un bonito edificio, pero ¿fue un proceso de inversión fluido? ¿Los clientes lograron sus objetivos? ¿Su portafolio envía el mensaje correcto?

El diseño arquitectónico es nuestra profesión, pero ¿es útil nuestro diseño? ¿Cómo?

Sabemos que el diseño resuelve problemas. ¿Pero esto también es obvio para el cliente potencial? Crear contenido para explicarles cómo puedes ayudarlos, cómo tu diseño resuelve sus soluciones, es marketing de contenidos . Esta estrategia está destinada a atraer clientes potenciales a su sitio web y convertirlos en clientes. Sí, es una técnica para atraer clientes .

Diseño de valor añadido

Todos los libros de marketing y ventas le dicen que enfatice los beneficios del cliente si compra sus productos o servicios. Después de todo, es por eso que compramos, en teoría, todo lo que compramos. ¿Bien?

El mejor beneficio del diseño arquitectónico es el valor agregado del edificio. De hecho, un buen diseño añade un valor extra al valor del terreno, los materiales de construcción y la mano de obra. O debería serlo.

Pero la historia está llena de casos en los que miembros de la realeza, aristócratas o empresas quebraron después de financiar una gran arquitectura. Los historiadores creen que una de las razones de la Revolución Francesa fue el gasto excesivo de la reina en su proyecto, el Palacio de Trianon.

Las bonitas imágenes de los sitios web de muchos arquitectos no ayudan a los clientes potenciales a superar sus preocupaciones presupuestarias. Pero pueden ayudar si los integramos con estudios de casos o publicaciones de blog que cuenten cómo se estima el presupuesto y cómo este servicio ayuda a los clientes.

Ser útil es generar confianza en los clientes

Generar la confianza de los clientes es la clave de todo marketing, no sólo para los arquitectos. Como escribe Seth Godin en su libro más vendido, «Esto es marketing», el marketing consiste en ayudar a las personas . Si gasta sus recursos en vender más servicios de arquitectura, solo está perdiendo tiempo y esfuerzos.

Muchos arquitectos me dicen que es una estupidez ayudar a todos. ¿Por qué perderías tu tiempo ayudando a alguien que no paga? ¡Pero están equivocados!

La respuesta es bastante simple. Tienes que demostrar que quieres ayudar. Y lo haces porque eres arquitecto. Quieres un entorno bien construido. Además de eso, los visitantes de su sitio web le devuelven el favor. Algunos de ellos compartirán tus publicaciones y otros podrían escribir buenas críticas. Otros les contarán a sus amigos sobre el útil arquitecto. Algunos de ellos lo contratarán o le solicitarán consultas pagadas.

Ayudar o no ayudar

Pero imagina que tienes un cliente potencial en tu oficina. Pero no tiene idea de lo que se necesita para construir lo que quiere. Acaba de comprar un terreno inadecuado. Este cliente no sabe nada de construcción, de sus servicios, de presupuestos, de zonificación, ni de códigos, nada de nada. Tienes que pasar horas convenciéndolo de lo complicado que es todo esto y de lo que puedes y no puedes hacer por él. Después de eso, cree que quizás quieras aprovechar su situación.

Ahora imagine que viene otro cliente potencial. Ella ya ha leído muchas de sus publicaciones y está informada sobre la compra del terreno, la zonificación y sus servicios. Quiere tu opinión profesional sobre el proyecto de inversión que quiere iniciar. Por supuesto, ella confía en ti.

¿Quién crees que será tu cliente?

Por tanto, ¿quién quieres que sea tu cliente ? ¿El chico sospechoso o la señora informada?

Crear contenido excelente, informativo, original y útil optimizado para los motores de búsqueda atraerá clientes potenciales a su sitio web. Esto es inbound marketing . Usted y su estudio de arquitectura tendrán un flujo constante de clientes y nuevos proyectos. Al fin y al cabo, esta es la razón por la que los arquitectos y estudios de arquitectura deberían adoptar estrategias de marketing . Por eso existe el marketing .