¿Quiénes son los clientes que te gustaría tener?

Marketing para Arquitectos / ¿Quiénes son los clientes que te gustaría tener?

Todo arquitecto tiene algunos clientes favoritos. Son inteligentes, receptivos a las sugerencias y tienen muchas ganas de construir exactamente lo que usted diseña. La mayoría de ellos comparte muchas de sus opiniones. Por lo general, dicen cuáles son sus necesidades, lo que facilita satisfacerlas con sus habilidades arquitectónicas. Es la primera palanca (Producto/Servicio) del marketing mix .

Con otros clientes todo es una pelea. Siempre tienen prisa e insisten en soluciones que causan más problemas de los que resuelven. Finalmente, «mejoran» su arquitectura sin respetar el simple sentido común.

Cómo los arquitectos y despachos de arquitectura atraen clientes y nuevos proyectos

Los buenos y malos clientes para los arquitectos

El primer tipo de cliente es un socio y el otro es un matón. Aunque aprendemos que el cliente siempre tiene la razón, no está bien aguantar.

Pero no creo que el mal diseño sea una elección. Nadie quiere una casa fea. Creo que es una cuestión de comunicación.

Lo más probable es que el mal cliente sea un solucionador de problemas. Siempre toma decisiones rápidas, encuentra soluciones y las implementa. Es su recibo por el éxito. Es decir, hace el trabajo. Está a punto de ser el primero.

El buen cliente es más bien una excepción. O es buena química o excelente educación. A veces los planetas se alinean. Los buenos clientes son viajeros que disfrutan tanto del viaje como de llegar al destino. Aprovechan la oportunidad para hacer una introspección, apoyándose en el diseño.

¿Por qué no hace crecer sus buenos clientes? ¡Educar!

Hagan lo que hagan los buenos clientes, éste es un hábito que se puede enseñar. Es decir, puedes enseñarle a tu audiencia a hacer lo mismo.

En el pasado, el marketing era simplemente publicidad. Tenías que interrumpir a la gente para transmitir tu mensaje. A esto lo llamamos ahora marketing de salida.

Pero ya no tienes que fingir que eres bienvenido en la vida de las personas. Tus enseñanzas simplemente tendrán que estar ahí. A veces, puedes presentarlos frente a las personas adecuadas.

Vivimos en el siglo XXI. Es decir, todo el mundo está ahí a una distancia de un clic. Lo que hay detrás de ese clic marca la diferencia.

Todos los clics son puertas a la información. La mayoría de las veces, no es la información que buscas. Muchas veces no es más que información cutre. Pero a veces es exactamente lo que buscas y algo más. Crear contenido que atraiga visitantes a su sitio web se llama marketing de contenidos . Esta estrategia también es una estrategia de inbound marketing , ya que atrae clientes .

¿Notaste que escribí “buscando información” en el párrafo anterior? Muchas veces hacemos clic en enlaces por curiosidad. Por eso los editores utilizan títulos de cebo para provocar nuestra curiosidad. Es de la misma manera que apuntamos con un láser a los gatos. Pero a menudo buscamos información sobre temas específicos. Se llama documentación. Queremos obtener un conocimiento profundo, a veces trivial, pero otras veces para resolver un problema.

No soy sólo yo, sino que también es una gran satisfacción aprender cada vez algo nuevo que amplía los conocimientos que ya intento adquirir.

Un ejemplo tonto

Dejame darte un ejemplo. Imagina que no sabes mucho sobre matemáticas. Intenta sumar 2+2+2+2+2. Obtienes la respuesta, 10. Pero, ¿y si pudieras aprender que puedes preguntar qué es 2×5?

Lo sé, es un ejemplo tonto. Pero ilustra cómo las personas aprenden con gusto cuando no tienen presión para hacerlo. De otra manera, se muestran reacios cuando alguien intenta mostrarles el camino correcto.

Si intentas enseñar a las personas la multiplicación, debes anticipar su búsqueda de sumas múltiples.

El diseño arquitectónico no es algo que nuestros clientes aprenden en la escuela. Saben muy poco sobre nuestros servicios.

Es como si todo lo que conocieran fuera 2+2+2+2+2. Pero queremos hablar con ellos sobre números primos. Tenemos que enseñarles la multiplicación. Luego cómo hacer divisiones. Luego tenemos que explicar que algunos números son divisibles sólo por uno y por sí mismos.

Los buenos clientes saben qué es un número primo. Pero a los demás hay que enseñarles.

Ahora, un ejemplo real

En mi país, la gente todavía puede comprar un terreno, contratar arquitectos para diseñar sus casas, obtener permisos de construcción y construirlas. En muchos otros lugares, este es el trabajo de los desarrolladores.

Pero comprar un terreno es un poco complicado. Un buen terreno debe tener una determinada geometría, unas dimensiones mínimas, estar en una zona con un determinado código, etc. Unos artículos que ayudan al comprador a discernir entre un buen terreno y un terreno que podría no obtener permiso de construcción son el gancho que permite proporcionarme información aún más valiosa.

Todos esos clientes potenciales siguen leyendo mi blog. Se adentran cada vez más en los secretos de la construcción de su propia casa. Están aprendiendo sobre permisos, estructuras, eficiencia energética, cómo encontrar y contratar una empresa constructora, cómo negociar precios y cómo comprobar la calidad de la construcción. También los guío hacia la arquitectura contemporánea. Es decir, me encanta diseñar casas verdes con techos planos y planos funcionales.

De esta manera, todos mis clientes son buenos clientes. Pero lo mejor es la confianza que gano al brindarles información valiosa. Todos pueden enviarme mensajes de texto o llamarme. Pueden visitar mi oficina para una consulta.

A veces pasan meses, si no un año entero, entre el primer contacto y el momento en que compran el terreno y me contratan para diseñar su casa.

He hecho esto durante casi 20 años. No sé si soy el primer arquitecto en hacer eso. Ahora no soy el único. Muchos colegas ahora escriben y educan al público. Pero noté que los clientes están cada vez mejor educados. Después de todo, tuve cientos de miles de visitantes leyendo las publicaciones de mi blog durante estos años.

Aunque podría ser el primero en intentar educar al público en mi país, tengo pruebas de que este es un método antiguo.

Gran marketing para los arquitectos durante el siglo XIX

Por pura suerte encontré esos dos libros. El autor fue un arquitecto estadounidense, Henry Louis Gibson .

El primer libro es «Casas convenientes». Es decir, escribió un excelente libro sobre funcionalismo antes de que se acuñara el término.

Si usted fuera estadounidense en estos años y ganara suficiente dinero para permitirse construir una buena casa, este era el libro que le gustaría leer. No importa en qué país vivas, y estos fueron unos muy buenos consejos.

En primer lugar, escribió que nadie debería considerar construir una casa sin baños, retretes y tuberías de agua. Siguió aconsejando sobre la conexión adecuada entre las habitaciones. Una casa debe ser fácil de mantener y limpiar. El comedor, la cocina y el salón deben ubicarse en el lugar correcto. Los dormitorios estaban arriba para estar separados por los ruidos de la planta baja.

El libro tiene estupendos consejos para cada tipo de espacio, desde el porche hasta los armarios. Todo está debidamente ilustrado.

Los costos de construcción se ejemplifican mediante listas cuantitativas.

El segundo libro es una apuesta por la estética de las casas. Sostuvo elocuentemente que la belleza no tiene costes adicionales, sino sólo beneficios.

Estoy seguro de que este increíble autor pasó años escribiendo e ilustrando los libros. Estaba limitado por el número de copias que razonablemente podían imprimirse.

Es un poco simple

Hoy en día, no tenemos que pasar años escribiendo un libro para educar a nuestros futuros clientes como lo hizo Gibson. Podemos empezar ahora y ver los resultados casi de inmediato. Sólo necesitamos tener una estrategia de marketing eficaz y un buen plan de marketing.

Sí, podemos hacerlo publicación por publicación. Podemos escribir o hacer vídeos de YouTube. Sólo tenemos que imaginar cómo podemos ayudar a los buenos clientes que queremos. Los arquitectos sólo tienen que ayudar a sus clientes potenciales a publicar contenido siguiendo una lógica de marketing basada en procesos (o proyectos) respaldada por servicios basados ​​en procesos.

En este momento, alguien está buscando en Google «¿Cuáles son las dimensiones mínimas de la parcela de una casa?». Me tomó solo unas horas publicar una publicación que contenía la información que una persona necesitaba desesperadamente. Y eso fue hace unos años, pero sus publicaciones siguen enviándome buenos clientes.

Tu cliente ideal está escribiendo otras preguntas en la barra de búsqueda de Google. Quizás no encuentre una respuesta clara y adecuada. Aunque eventualmente se dará cuenta e incluso terminará trabajando con usted, no será una cliente buena y confiable. ¿Por qué lo haría ella? No la ayudaste cuando lo necesitaba.

Por Octavian Ungureanu

Marketing for Architects helps worldwide architects and architecture firms to better promote their businesses, attract more and better clients, and get new, exciting projects.