El marketing basado en proyectos para despachos de arquitectura es una estrategia de marketing para dirigirse a clientes potenciales en fases concretas de decisión de sus ciclos de inversión. Es un enfoque eficaz para atraer nuevos clientes . Suena complicado, pero es bastante simple y lógico. Esto es lo que se llama inbound marketing . Consiste en crear contenido de calidad que sea útil e informativo. Los clientes potenciales, mientras buscan información sobre sus proyectos futuros, encuentran tu contenido y finalmente se convierten en tus clientes.
Construir algo requiere unos pocos pasos. Primero, los clientes deben identificar un problema u oportunidad que pueda tener la solución para construir algo. Luego, tienen que hacer su investigación.
Todas las decisiones que tomamos tienen una fase de investigación. Antes de comprar un coche, un ordenador portátil o un traje nuevo, consultamos el mercado: marcas, modelos, datos técnicos, colores, etc. Rara vez saltamos a la primera sala de exposición. El proceso de construcción tiene bastantes decisiones, también fases de investigación.
Una familia necesita una casa, por eso construir una es una solución. Una empresa necesita espacios de oficinas y, nuevamente, la solución es arrendar o construir. Es posible que en un futuro próximo se conviertan en clientes de un estudio de arquitectura. ¿Pero esa firma será su firma de arquitectura?
Entonces, están investigando un poco. ¿Cuánto costará esto? ¿Cuánto tiempo se tarda? ¿Es mejor construir o arrendar? ¿Cuáles son los pros y los contras? Sin embargo, estas son preocupaciones legítimas.
El siguiente paso es identificar un terreno adecuado, ¿verdad? Pero surgirán una serie de preguntas. ¿Es apropiado para lo que pretenden hacer? ¿Cómo debería ser la tierra? ¿Qué son los códigos de zonificación? ¿Cómo se obtiene un permiso de construcción?
Las fases del proyecto a las que debe dirigirse el marketing de su empresa de arquitectura
El proceso es previsible para cada proyecto:
- Idea
- Adquisición de tierras
- Resumen de diseño
- Diseño arquitectonico
- Permiso de construcción
- Selección de constructor
- Control de calidad de la construcción.
Cada fase tiene sus propias preguntas que plantearse: por qué, cómo, qué, costes, etc.
Todas estas preguntas son oportunidades de marketing para el marketing basado en proyectos para su estudio de arquitectura. A menudo, los arquitectos sólo participan en la cuarta fase. Ni siquiera el brief de diseño, aunque nuestra experiencia es la más valiosa.
Estas preguntas tienen sus respuestas, pero hay otros profesionales involucrados: directores de proyectos, agentes inmobiliarios, abogados, ¡lo que sea! Las empresas de gestión de proyectos ofrecen orientación constante. Mantienen a sus clientes informados durante todo el proyecto con costos, cronogramas, etc.
La mayoría invierte basándose en información recopilada por ellos mismos.
Cree contenido que ayude a los clientes potenciales a obtener respuestas a sus preguntas.
Después de todo, todos esos clientes potenciales necesitan ayuda. Tan pronto como pueden obtener respuestas, tan pronto avanzan, se preparan para contratar a un arquitecto. Si les ayudas a obtener las respuestas, estás generando confianza . ¡No sólo te notan sino que también obtienes su gratitud!
El contenido que estás creando les ayuda. Pero también les ayuda a comprender la complejidad de su tarea. Mientras tanto, eres un experto benevolente. Ya sabes qué cualidades debe tener el terreno. Sabe cómo adaptar sus necesidades y deseos a las normas de zonificación y códigos de construcción. Pero puedes estimar los parámetros de inversión, los costos y el tiempo.
El estudio de arquitectura que proporciona información tan valiosa se convierte en un socio comercial de facto. O el tutor del interés superior de una familia. ¡Pero hay que hacer algunos cambios!
¡Repiensa tu misión!
“Somos una empresa de arquitectura residencial galardonada y comprometida con el diseño sustentable”
¿Qué dice esto? Dice que sois un grupo egocéntrico de tipos arrogantes que no se preocupan por sus clientes.
¿Por qué no haces un cambio menor? Qué pasa:
“Ayudamos a las familias a construir hogares sostenibles, protegemos el futuro de nuestros hijos con un diseño arquitectónico premiado”.
Este se centra en las necesidades de su cliente (hogar), dejando los méritos a sus esfuerzos. Pero también establece objetivos comunes (proteger el futuro de los niños). Mientras tanto, estás mencionando tu excelencia laboral, no tus egos.
Ahora estoy parafraseando a Seth Godin: el marketing consiste en ayudar a las personas . Así que no se trata de cambiar el texto diferenciador de tu sitio web. Se trata de un cambio de mentalidad, de visión. ¡Ayuda a la gente haciendo gran arquitectura!
El marketing basado en proyectos es un marketing de contenidos adaptado a las empresas de arquitectura
El marketing de contenidos es una estrategia eficaz si se hace correctamente. Sin embargo, siempre forma parte del marketing basado en proyectos.
El contenido que está creando, publicaciones de blog, infografías, videos o podcasts, deben ser las respuestas a las preguntas que los clientes potenciales podrían hacer. La belleza de este contenido es que lo preguntan.
Una persona que quiera estimar los costes buscaría seguramente «costos de construcción de nuevos edificios de oficinas en…». Responder esta pregunta exacta a través de una publicación de blog significa que está optimizando su contenido para clasificar mejor en las búsquedas: SEO en la página .
De esto es exactamente de lo que debe tratar su contenido, respondiendo las preguntas de los clientes potenciales que usted anticipa conociendo todas las fases del proyecto (proceso).
Asimetría de la información
Tanto la arquitectura como la industria de la construcción son sectores informativos asimétricos. Los arquitectos y constructores tienen la mayor parte de la información y los clientes tienen poca o ninguna información.
Al disponer de esta valiosa información, los clientes no podían sustituir a los arquitectos ni a los constructores. Pero entenderían el proceso. Podrían tener un mejor control y menores riesgos.
Ayudarles sólo puede hacerles conscientes del proceso. Su marketing basado en proyectos simplemente les permite tomar decisiones mejores y más sencillas.
Cuando investigan, buscan la información que sólo usted, el arquitecto, puede sintetizar y ofrecer. Pero esto sólo fortalece su posición. Intercambias conocimientos que sólo ayudan a diseñar y decidir. Cuanto más das, más valioso eres.
En sus Cuatro libros de arquitectura , Andrea Palladio describe cómo elegir el terreno para la construcción. Esto no reemplazó al arquitecto. Simplemente demostró lo importante que era el arquitecto.
Este no es el primer ejemplo de excelente marketing de contenidos en arquitectura. Aún mayor, Vitruvio escribió Diez libros de arquitectura. Estos libros no son manuales. Pero los arquitectos tuvieron que trabajar con sus maestros.
Estoy seguro de que más arquitectos escribieron libros de este tipo. Están perdidos.
El marketing de contenidos no es un invento del siglo XXI. Sólo el término es de nueva creación. Pero la audiencia contemporánea es algo nuevo. Una entrada de blog puede tener en un mes tantos lectores como Palladio tenga actualizado. O incluso más.
Nuestros lectores dedican poco o ningún esfuerzo a encontrar información excelente que no tenga décadas o siglos de antigüedad. Nuestros costos no son más que una fracción de los de Palladio.
Valor del marketing basado en proyectos para arquitectos
Los arquitectos conocen el proyecto. Conocen las fases sucesivas. Aunque lo sabemos todo, tenemos poco apetito por el riesgo.
Nuestros clientes saben poco sobre el proceso/proyecto. Pero tienen la voluntad y los medios para correr riesgos. Necesitan ayuda y orientación. Están dispuestos a pagar por ello.
Hay más beneficios de esta estrategia de marketing:
- Los clientes potenciales se fijan en su empresa antes de empezar a buscar arquitectos.
- Te ganarás la confianza de los posibles clientes.
- Estarás en el proyecto antes de que haya un proyecto.
- Podrás ampliar tu gama de servicios, aumentando tus ingresos con cada nuevo proyecto.
Pensemos en el beneficio número 4.
Cree sus servicios basados en procesos para que se adapten a su marketing basado en proyectos
¿Recuerdas las fases del proyecto?
- Idea : los clientes potenciales suelen necesitar asesoramiento sobre la viabilidad de una idea. Además de la orientación del proceso, las estimaciones de inversión son requisitos previos para avanzar. Los estudios de arquitectura que estén familiarizados con los costos de construcción, los volúmenes de construcción y los elementos del encargo de diseño son bienvenidos.
- Adquisición de tierras . ¿Cómo es la zona adecuada para el proyecto? ¿El terreno es apto para los volúmenes de construcción necesarios? ¿Son los códigos de zonificación adecuados para la idea? ¿Cuáles son las estimaciones de costos y el retorno de la inversión?
- Resumen de diseño . Podemos transformar esto fácilmente en un estudio de viabilidad: concepto arquitectónico, costos y estimaciones de retorno de la inversión. ¡Tenemos un proyecto!
- Diseño arquitectonico . Esto es lo que ya haces, ¿verdad?
- Permiso de construcción
- Selección de constructor
- Control de calidad de la construcción.
Las fases 5, 6 y 7 son las fases en las que intervienen los arquitectos. ¿Pero por qué no das un paso más? ¿Por qué no eres el director del proyecto? Ya empezaste.
No es tan difícil organizar las ofertas de construcción. ¿Ya ha proporcionado estimaciones, listas de cantidades, diseño, detalles y especificaciones?
Puede formar equipo con topógrafos, ingenieros y especialistas en construcción económica.
Controlar la ejecución de la obra es una excelente manera de consolidar financieramente su estudio de arquitectura, ofreciendo servicios únicos y recopilando datos y experiencia para los próximos proyectos.
Marketing-for-architects.com tiene como objetivo ayudar a los arquitectos a lograr el éxito de sus prácticas arquitectónicas.
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