Un arquitecto puede encontrar muchos sitios web que enseñan y promueven diferentes planes, técnicas y estrategias de marketing por correo electrónico. Todos sugieren que las empresas de arquitectura deberían utilizar constantemente el marketing por correo electrónico.
El email marketing para arquitectos es una estrategia de marketing que tiene pocas posibilidades de éxito debido a la naturaleza específica de nuestros clientes. Aunque, en algunos casos, puede generar nuevos clientes potenciales, otras soluciones de marketing son más efectivas y cuestan menos. Como de costumbre, les daré los argumentos adecuados. Pero primero, un poco de historia.
Una pequeña historia del marketing por correo y correo electrónico
¡Las campañas de correo electrónico fueron muy efectivas durante los años 90 (sí, el siglo pasado!) y principios de los 2000. Quizás hasta el 90% de los correos electrónicos se abrieron y leyeron. Pero ya no antes las campañas por correo eran efectivas. De hecho, durante un tiempo, a un especialista en marketing le resultó difícil elegir entre correo electrónico y marketing por correo. Ambos funcionaron bastante bien. Teniendo en cuenta que las campañas de correo electrónico y marketing por correo tenían audiencias algo diferentes, en muchos casos, era mejor optar por ambas.
En 1993-1994, conocí a un tipo que tenía un negocio importante. Solía imprimir tarjetas con contactos de fontaneros, dentistas, electricistas, etc., y con algunos chicos las metía en los buzones de los barrios seleccionados. La gente se los quedó. Después de todo, nunca se sabe cuándo necesitará un plomero. O un dentista a las 3:00 am, ¿verdad?
La empresa de publicidad para la que trabajaba se puso en contacto con él para comprar una cara completa de esta tarjeta para promocionar la pasta de dientes. De nuevo, buena idea. Apuesto a que muchas de estas tarjetas permanecieron durante años en las puertas de muchos frigoríficos.
El marketing por correo todavía funciona
Algunos supermercados todavía envían folletos. Quizás con algunos cupones, ¿verdad? Apuesto a que tengo catálogo IKEA 2021 o 2022. Solía tenerlos en el baño.
Estoy seguro de que en todo el mundo muchas decisiones de compra de estanterías Billy o sofás Klipan se han tomado en el baño.
¿Pero el marketing por correo electrónico? No exactamente…
Deberías ver el discurso de Gary V cuando cuenta la historia de su carrera en marketing. Trabajaba en la licorería de su padre. Como notó que los clientes de vinos actuaban como coleccionistas, les pidió sus direcciones de correo electrónico para enviarles información sobre nuevos vinos en la tienda. ¡Excelente éxito!
El costo del envío de correos electrónicos también disminuyó. Seth Godin escribió en uno de sus libros más vendidos que hace unas décadas tenía un presupuesto de un millón de dólares para este tipo de campañas. Ahora puede ejecutar este tipo de operaciones por unos cientos de dólares al año.
Tasas de apertura de correo electrónico y spam
Pero, con el paso de los años, la tasa de apertura de correos electrónicos siguió cayendo. Es menos del 1%. Gmail es extremadamente eficiente para filtrar estos correos electrónicos. Todas las cuentas de correo electrónico con una actividad inusualmente alta se marcan como spam.
Una vez me di cuenta de que todos los correos electrónicos que enviaba desde una cuenta terminaban en carpetas de spam. ¡No soy un spammer! Pero este complemento antispam me envió 36.000 correos electrónicos para informar de 36.000 comentarios spam que fueron detenidos.
Todas las campañas de marketing por correo electrónico están muy cerca del spam. ¿Alguna vez ha recibido demasiados correos electrónicos de un sitio web al que se suscribió? ¿Usaste la opción de cancelar suscripción todo el tiempo? ¿O has sido bastante vago y pulsaste el botón de spam? Si el 10% de los seguidores que se dieron de baja hicieron lo mismo, ¿no crees que Google tiene una lista especial de estos sitios honestos?
¡Seamos sinceros! Google no quiere que las empresas realicen marketing por correo electrónico. Lo que Google quiere es contenido de calidad que sirva como respuesta a las consultas de los usuarios.
¿Dónde encontraron los especialistas en marketing las direcciones de correo electrónico?
Existen cuatro métodos para obtener direcciones de correo electrónico valiosas:
- Puedes comprarlos. Por supuesto, no tienes garantía; que los correos electrónicos todavía están en uso.
- Puedes comprar listas de contactos. Lo más probable es que le llamen los productores y vendedores de materiales de construcción; obtuvieron su contacto de dichas fuentes.
- Haz tus listas. Simplemente busque en Internet.
- Reúna estos correos electrónicos a través de su sitio web a cambio de libros electrónicos o guías electrónicas, o simplemente utilice un formulario de suscripción (muy lentamente).
Las desventajas del marketing por correo electrónico de los arquitectos
El problema número uno es que nuestros clientes no siempre son clientes recurrentes. No son contratos constantes sino puntuales.
Cuando IKEA imprime sus catálogos anuales, la apuesta es que siempre puedes comprar un mueble nuevo. Tampoco es importante si eres o no su cliente. Quizás se te rompió una lámpara o quieres cambiar las cortinas o redecorar la cocina. Es muy probable que compres algo.
Mientras escribo, recuerdo que cada año, durante al menos diez años, compré algunos productos IKEA.
Pero si alguien está pensando en construir una casa, no lo hará hasta dentro de diez años. Si están decididos, lo más probable es que tengan preguntas específicas que hacer. Se están preparando desde hace algún tiempo, es cierto. Pero no están listos para empezar todo ese tiempo.
Las posibilidades de que los clientes potenciales que quieran construir un nZEB o una casa pasiva reciban un correo electrónico de un arquitecto que casualmente escribe material relevante sobre el tema son muy bajas. Yo diría cero.
Imagina que estás pensando en comprar un vehículo eléctrico y acabas de recibir un correo electrónico de Tesla, ¿verdad? ¡Vamos!
Los clientes habituales suelen tener sus propios arquitectos. Si son tuyos, sólo tienes que seguir con el buen trabajo, cada vez mejor. No creo que acosarlos con correos electrónicos los apresure a comenzar nuevos proyectos. ¿Quizás un almuerzo dos veces al año? ¿Una tarjeta de cumpleaños o un pequeño regalo?
Pero ¿qué pasa ahora con el marketing por correo electrónico?
Muchos vendedores me llaman para pedirme permiso para enviarme un correo electrónico con nuevas líneas de baldosas cerámicas. Soy arquitecto y es posible que necesite información sobre baldosas cerámicas para uno de los diseños en los que trabajaré. Apuesto a que la mayoría de ustedes recibe este tipo de llamadas.
Sus correos electrónicos comienzan con: “Como acordamos durante nuestra conversación,…”. ¿Tengo razón o qué?
Esta estrategia no es el clásico marketing por correo electrónico, sino una combinación de llamadas en frío y correos electrónicos. Los especialistas en marketing compran listas largas con clientes potenciales. Podrían recogerlos ellos mismos. De todos modos, están haciendo todo lo posible para evitar aparecer en la lista de spammers.
Esto requiere mucho tiempo, es costoso y, en cierto modo, eficiente. Pero lo que funciona para una empresa puede no funcionar para todas las demás.
¿Qué puede funcionar?
Una de las mejores tácticas es crear sus propias listas de correo electrónico y publicar un boletín. Es algo fácil. No cuesta tanto. Pero, además, no traerá muchos clientes nuevos si eres arquitecto.
Puede ofrecer una guía en PDF o una consulta gratuita, pidiendo a los clientes potenciales que se suscriban a su boletín. Con el tiempo, podrá crear una buena cantidad de correos electrónicos. Puedes ver una descripción perfecta de esas tácticas aquí .
Pero hay un problema.
Por qué el marketing por correo electrónico para arquitectos no atraerá nuevos clientes
Para tener una campaña de email marketing consistente, debes proporcionar constantemente contenido original, de calidad y de valor. Puede enviar 1000 correos electrónicos semanalmente. Pero teniendo en cuenta la tasa de apertura de correos electrónicos, en realidad trabajará muy duro para tener entre 10 y 20 lectores. Pero si gastas exactamente los mismos recursos para producir buen contenido (publicaciones de blog, vídeos de YouTube, etc.), tendrás entre 10 y 20 lectores diarios durante algunos años.
La diferencia entre suscriptores y lectores de blogs es que la última categoría realmente busca su contenido. Necesitan ese contenido. Los suscriptores, aunque tienen un interés general en tu contenido, no les interesan los temas de tu correo electrónico. Es posible que quieran la información que se perdieron la semana pasada. O el año pasado.
La especificidad de nuestra industria es que casi nadie se encuentra en el mismo punto del ciclo de inversión. Además, los proyectos no son los mismos, y los clientes tampoco.
Algunas de las preocupaciones y problemas de los posibles clientes son los mismos. Los relaciono con el ciclo (proceso) inversor. Estas preocupaciones y problemas deben abordarse mediante un marketing eficaz para los arquitectos.
Imagina que tienes un problema. ¿Qué harías para solucionarlo?
Primero intentarás informarte al respecto, ¿verdad? Lo más probable es que lo busques en Google. O ir a una biblioteca. O pregunta a un profesional.
¿Cómo cree que actuarían sus posibles clientes potenciales?
Hay algo que nadie hace
Seguramente no comprarás todos los periódicos para encontrar soluciones cuando tengas un problema, ¿verdad? Las posibilidades de encontrar más información en el periódico son casi nulas. Si se espera a los periódicos de mañana, la situación no hará más que agravarse. El marketing por correo electrónico es como los periódicos. Son boletines.
La probabilidad de que envíe un correo electrónico con el artículo adecuado a un cliente potencial que sólo está buscando las respuestas que usted tiene es casi nula.
Además, este improbable cliente tiene un problema. Él o ella está ocupado tratando de saber qué hacer, no leyendo correos electrónicos.
Y algo que todos hacemos
La búsqueda en línea lo llevará a un sitio web o a una serie de artículos que profundizarán en su problema y sugerirán soluciones. Pero si ese artículo es bueno, está documentado y proviene de una fuente autorizada, confiará en él. También confiarás en el autor.
Lo más probable es que leas más del mismo autor. Marcará el sitio web como favorito. Quizás te suscribas. Leerá los artículos recién publicados, pero no esperará encontrar nuevas soluciones.
Si la solución de su problema requiere ayuda profesional, se pondrá en contacto con el autor. Tu confías en el. Él es el experto que necesitas.
Esto es lo que tienes que hacer. Puede adaptar su marketing en función del proceso por el que deben pasar para crear lo que quieran.
En Marketing-for-architects.com , le recomendamos que gaste sus recursos para ayudar a sus clientes potenciales mediante la creación de contenido de calidad, informativo, original y útil optimizado para los motores de búsqueda , permitiéndoles acceder a su sitio web.
Esto es marketing entrante; se diferencia del outbound marketing , que incluye campañas de correo electrónico.
Pero tienes que crear tu estrategia de marketing . En primer lugar, ¡deje de desperdiciar esfuerzos creativos en campañas de correo electrónico y comience a crear contenido de calidad para un marketing de contenidos eficaz !
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