Si le pregunta a un arquitecto cómo los arquitectos consiguen clientes, lo más probable es que obtenga esta respuesta:
«Boca a boca: crea una gran arquitectura y tus clientes satisfechos te recomendarán para nuevos proyectos».
Este consejo no es tan malo. Al fin y al cabo, la calidad de los productos y servicios es la base más sólida de la reputación, tanto en el plano personal como en el profesional. Una reputación excepcional precede a las personas destacadas.
Además de eso, la arquitectura es una profesión noble. En muchos países, los códigos de arquitectos prohíben la publicidad, aunque publicidad no es igual a marketing. Pero los proyectos construidos hablan por sí mismos y por sus creadores.
Por otro lado, el marketing funciona. Funciona en el comercio, la industria, la política y la vida personal. Esto del boca a boca es marketing. Combinado con el networking, es el marketing de la vieja escuela para arquitectos .
Los adeptos a este método probablemente te dirán que el marketing no funciona para los estudios de arquitectura y que es al menos de mal gusto, si no de mala conducta.
Sin embargo, si el marketing es tan eficaz en todas las demás áreas, no hay razón para que los arquitectos y la arquitectura sean una excepción. Lo más probable es que este mito reanude algunas malas experiencias de marketing. Pero si uno intentó algo y no funcionó, lo más probable es que esa persona haya hecho algo mal, muy poco o ambas cosas.
Pero el marketing no se trata de autopromoción. El marketing se trata de ayudar a los demás. Se trata de comunicar claramente los beneficios de productos o servicios específicos.
Sin embargo, la arquitectura es compleja. Es difícil hacer coincidir las definiciones de marketing con la arquitectura. ¿Qué debemos promover? ¿Buena arquitectura o buenos servicios de arquitectura? ¿Ambos? Pero, ¿la gran arquitectura y los excelentes servicios son también construcciones y desarrollos exitosos?
Los desarrolladores e inversores tienen sus criterios de éxito. En primer lugar, se trata del retorno de la inversión (ROI). En segundo lugar, se trata de la previsibilidad de los costos. ¿Gran arquitectura? ¿Por qué no si una gran arquitectura no está por delante del retorno de la inversión? Sin embargo, sabemos que la buena arquitectura vale la pena.
Los bienes raíces tienen precios que crecen significativamente cada año. Durante los buenos períodos, este crecimiento puede superar el 10%. Es decir, estos fenómenos alimentan las burbujas inmobiliarias en cada ciclo económico.
Así, en este mercado, el valor de la arquitectura no es un factor decisivo en el valor inmobiliario. La ubicación y los ingresos que generan los edificios determinan casi por completo los niveles de precios. Esto hace que sea más difícil impulsar una buena arquitectura. Pero no imposible.
Las recomendaciones de boca en boca se basan en lo que dicen nuestros clientes satisfechos. Esto no es lo que nos gustaría ser. Lo más probable es que nos recomienden por ser confiables, rápidos, asequibles… ¡lo que sea!
Una campaña de marketing online, por otro lado, puede enviar exactamente los mensajes que queremos:
- Nuestra firma de arquitectura puede ayudarlo a alcanzar un buen retorno de la inversión.
- Al hacer esto, creamos una arquitectura excelente.
El mensaje de marketing debe contener todas las cualidades que nuestros clientes anteriores consideran relevantes. No hay ninguna razón para presentar también sus testimonios. En línea, cientos de clientes potenciales pueden leerlos. Si lo limita sólo a los canales de boca en boca, sólo llegarán a uno o dos clientes potenciales más.
Además de eso, cuando compramos un coche nuevo, buscamos en Internet información relevante. Por supuesto, un buen amigo todavía puede recomendar el coche que posee actualmente. Pero hay sólo una pequeña posibilidad de ir en su mano.
Mira, el boca a boca no puede hacernos daño. Pero funciona mucho mejor cuando está respaldado por un sitio web bien construido que aborda todas las inquietudes de nuestros clientes potenciales. Imaginemos que Harry, un amigo de Garry, nuestro cliente, se entera de nuestro sitio y busca información sobre adquisición de terrenos. Obtiene las respuestas que estaba buscando. También encuentra muchas ideas interesantes relacionadas con su proyecto. Luego ve que diseñamos el nuevo edificio de oficinas de Garry. También lee el testimonio de Garry. Harry llamará a su amigo. Hablan del nuevo proyecto. Garry lo anima a contratar nuestra empresa.
Este es el círculo perfecto.
Una recomendación de boca en boca no vale nada si Harry encuentra buenos consejos en el sitio de nuestro competidor. Nuestros competidores también tienen buenas recomendaciones de otros clientes que también pueden estar en el círculo de Harry. Nuestro arduo trabajo ganado por la recomendación de boca en boca se ha perdido. Harry no llamará a Garry.
El buen marketing no es más que crear contenido excelente que ayude a Harry a iniciar su proyecto de construcción. ¡Lea más sobre marketing de contenidos para arquitectos !
Me gusta la cita de Seth Godin sobre marketing. Capta el verdadero significado. El marketing no se trata de una empresa sino de sus clientes.
Lo más probable es que las recomendaciones de boca en boca funcionen porque cuentan cómo un arquitecto ayuda a sus clientes. Creemos que se refieren a lo maravillosos que somos.
Cuando los arquitectos se promocionan, a menudo dicen lo buenos y talentosos que son. Esto no es algo que contar. Todo el mundo puede ver bellas imágenes de hermosa arquitectura. Pero los clientes quieren solucionar sus problemas.
Cuando tienes un problema, no te importa lo bueno que sea alguien. Esto te molesta. Necesitas soluciones. Necesitas a alguien que haga eso, que resuelva problemas.
Mira, como arquitectos también recomendamos a otras personas, ingenieros estructurales, ingenieros mecánicos, etcétera. No sé ustedes. Cuando recomiendo a alguien, nunca elijo al mejor. Siempre señalo al jugador más confiable, flexible y de equipo. Me gustan los ingenieros que trabajan conmigo para encontrar las mejores soluciones para nuestros proyectos. Todo lo demás se puede arreglar.
¿Qué quieren los desarrolladores? ¡Un arquitecto que hará equipo con ellos para sacar el mejor rendimiento a sus proyectos!
Marketing no es publicidad . No se trata de un conjunto de eslóganes en imágenes bonitas. El marketing es un trabajo duro para ofrecer soluciones efectivas a quienes quieren construir. No se trata de obtener direcciones de correo electrónico y enviar correos electrónicos en la oscuridad . Se trata de ganarse la confianza , de atraer nuevos clientes en lugar de perseguirlos. El marketing se trata de soluciones personalizadas para cada industria, al igual que el marketing basado en proyectos lo es para arquitectos y estudios de arquitectura.
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