Google Search: „arhitect”

Cum ajunge clientul la tine? Folosind Google Search: arhitect?

Când ai folosit un cuvânt atât de concis în căutările tale?

Să presupunem că-ți cumperi un laptop. Vei căuta laptop?

Nu, oamenii vor un laptop pentru ceva anume. Dacă faci proiectare, ai nevoie de un anumit fel de laptop. Dacă joci jocuri, altfel de laptop. Dacă ai nevoie de un laptop pentru „ăla micu”, alt fel de laptop.

Ok, unii au deja un laptop, vor să-l schimbe pentru că vor un disc mai mare, mai multă memorie, un ecran mai mare sau mai mic…. Le place sau nu brandul pe care îl au, sau vor un laptop ca al lui Mihai.

Înainte de orice, cumpărătorii de laptopuri se documentează. Caută cea mai bună soluție pentru problema lor.

Când este arhitectul o soluție? Când cineva a mai construit, știe că are nevoie de un arhitect. Dar atunci mai degrabă discută cu arhitectul pe care îl știe. Este o persoană instruită, știe că are nevoie de un arhitect. Cum alege un arhitect? Ce-i spune acelui arhitect? Cum știe că acel arhitect va proiecta ce și-ar dori el? Cum știe că va avea o relație bună cu arhitectul? Cât de bun este arhitectul pe care-l recomandă Mihai, cel care are și un laptop foarte șmecher?

Ce caută clientul care ar trebuie să te găsească pe tine, arhitectul?

Ca și la laptop, întâi se documentează.

Documentarea, research-ul pe care fiecare dintre noi îl face, este rezolvarea unei probleme.

Potențialul client va porni de la ceea ce știe deja. Are nevoie de un teren. Vrea să construiască o casă așa și pe dincolo. Are câteva imagini în minte. Nu sunt coerente, nu fac parte din aceeași poveste, dar are idee. Știe că are nevoie de bani.

Ce nu știe? Știe cât va costa acea casă? Sau credeți că-l va interesa doar cât costă un arhitect? Ce va căuta? Prețuri de proiectare, sau prețuri de construcție? Are teren. Va căuta informații despre cum se poate construi pe acel teren? Nu are teren, va căuta un teren? Ce fel de teren? Unde? Cum? Cât costă….

Dintr-o dată, ideea de a-și construi o casă nu mai este un vis de visat cu ochii deschiși. Ideea de a-și construi o casă devine un ghem de probleme.

Cum rezolvăm problema?

Teoriile psihologilor ne arată cum rezolvăm problemele. Întâlnim o problemă, îi găsim rezolvarea. La a doua problemă, încercăm același algoritm, dacă se poate. Pornim chiar mai departe cu această rezolvare, chiar dacă ea poate fi greșită. De-abia la proba contrarie încercăm să ajustăm răspunsul.

Copiii învață că este firesc să li se răspundă când se adresează unui adult. Adultul le va răspunde prietenos. Când mai cresc, ei descoperă că unii pur și simplu îi ignoră. Alții nu sunt prietenoși. Copilul va descoperi o problemă. Cum poate anticipa reacția adultului?

Creierul nostru are părți dedicate identificării fețelor/emoțiilor/sentimentelor. Suntem adevărate mașini de recunoaștere facială. Acestea sunt dezvoltări care vin din rezolvarea unei dileme extrem de importante, apărute când eram copii.

Puțini sunt cei care învață din copilărie ce trebuie să faci când construiești o casă. În trecut, toată lumea construia la fel. Casele se construiau după algoritmul pe care tatăl tău îl învățase la vârsta ta. Se adunau rudele, se adunau materiale de construcții, se chema meșterul satului și se tocmea….

Construcția viitoare, problemă și răspuns

Cei mai mulți dintre clienții noștri, ai arhitecților, sunt oameni care știu să ia decizii. Sunt persoane de succes. Au dobândit acel succes relativ luând decizii. Ei rezolvă rapid și creativ problemele întâlnite. Cei mai mulți știu să rezolve singuri cele mai multe probleme.

În viață sunt recompensați cei care iau decizii, nu cei care iau cele mai bune decizii. Soluția perfectă nu prea există. Un timp prea îndelungat de decizie înseamnă o oportunitate pierdută.

Pe măsură ce potențialul client se documentează, își va bifa răspunsurile găsite la întrebările pe care le-a identificat. Cei mai mulți, după ce au terminat documentarea, au stabilit toate soluțiile, rezolvă chestiunile formale: proiect, avize șamd.

Unii ajung la arhitect doar trimiși de câte un constructor. Dealtfel, în foarte multe țări, constructorii se angajează și la proiect, venind cu arhitectul propriu.

Abia atunci acel potențial client va folosi Google Search: arhitect.

Unde intervine arhitectul?

Arhitectul trebuie să intervină dinainte de a-și „rezolva” singur, toate problemele!

Arhitectul trebuie să-și întindă năvoadele pentru a prinde potențialul client atunci când se documentează. Atunci când deja a hotărât că vrea o casă de lemn.

De ce vrea clientul o casă de lemn? A descoperit pe net informația că ar fi mai ieftin să construiești o casă din lemn. Problema lui este una de buget. A rezolvat-o. A rezolvat-o bine? Greu de spus. O casă de lemn bine făcută este mai scumpă decât una de zidărie. Dacă va fi ieftină, probabil va avea o casă prost construită.

Problemele de buget se pot rezolva în mai multe feluri. Arhitectul știe cum. Îl poate ajuta.

Arhitectul trebuie să intervină înainte de a se lua toate deciziile privitoare la proiect.

Cum ajunge arhitectul să fie cel ales?

Google Search: „arhitect” este o soluție foarte proastă. Este mult mai bine, atât pentru client, cât și pentru arhitect, dacă cel din urmă a fost descoperit cu căutări ca „dimensiuni pentru terenul de casă”, sau „cât costă construcția unei case”, sau „cât de groasă trebuie să fie termoizolația”?

Cât de groasă trebuie să fie termoizolația este o întrebare bună. Dar ea ar trebui să nu primească răspunsul 5, 10, 15, sau 20 de cm, ori „depinde”. Răspunsul trebuie să ducă spre economia de energie, spre măsurile complementare, spre importanța proiectului șamd. Răspunsul trebuie să se folosească de standardele NZEB, pentru a-i comunica omului că aceasta va fi calculată de arhitect.

Google Search: „arhitect” pentru alte tipuri de lucrări

Proiectul de casă a fost doar un pretext. Și ceilalți potențiali clienți acționează oarecum asemănător. Chiar și în cazul lucrărilor mari, cu clienți corporate, răspunsurile sunt nuanțate.

Cel care face documentarea nu mai este clientul final. El este un angajat care depinde de succesul proiectului. Sunt importante și experiența, capacitatea, prestigiul firmei de proiectare. Dar și acel angajat trebuie să dea bine. El trebuie să aducă un expert.

Google Search: „arhitect” este ceea ce trebuie să ne ajute să anticipăm clientul, oricare ar fi el. Clienții noștri, toți, fără excepție, se documentează pe Internet. Toți, fără excepție, încearcă să rezolve probleme. Toți caută soluții.

Google Search: „arhitect” este o speranță

Google Search: „arhitect” este ideea greșită că pe Internet cineva te-ar căuta pe tine. Nimic mai fals. Oamenii caută soluții. Oamenii se documentează. Nimeni nu te caută pe tine. Nimeni nu caută firma ta. Nimeni nu are nevoie de serviciile sau proiectele tale.

Oamenii au nevoie de soluții. Tu, arhitectul, serviciile tale, proiectele tale, trebuie prezentate ca oferind avantajul indiscutabil că sunt răspunsul la problemele cărora li se caută soluțiile.