Faptul că arhitecții nu atrag clienți cu website-ul este acceptat ca o lege a naturii. Mulți colegi mi-au explicat că au un website, dar nu reușesc să găsească noi clienți.
Știți discuțiile purtate despre cum Facebook influențează alegerile? Credeți că Internetul este atât de influent, dar nu poate convinge câteva zeci de oameni să angajeze un anume arhitect?
De ce arhitecții nu atrag clienți cu website-ul? Pentru că website-urile nu sunt construite în jurul nevoilor potențialilor clienți! Haideți să vedem de ce.
Nu contează dacă intenția ta este să găsești clienți pentru proiecte de case, sau persoane care vor să construiască un bloc. Simplul fapt că ai mai făcut case sau blocuri nu este suficient.
Am mai scris-o pe aici și o voi mai scrie. Pe net nu te caută nimeni pe tine, pe arhitect. Ceea ce oamenii caută sunt informații (relevante) despre viitorul lor proiect. Așa că, haideți să vedem de ce website-ul nu atrage clienți.
1. Website-ul tău nu rezolvă probleme
Persoanele care doresc să construiască identifică, firesc, o serie de probleme pe care le-ar avea legate de investiția lor. Una dintre probleme este aceea că nu știu toate problemele pe care le vor avea. Acesta este motivul pentru care ei caută informații.
Problemele diferă de la persoană la persoană. Unele sunt probleme reale, corect identificate. Altele sunt greșit puse. Uneori sunt de-a dreptul copilărești.
Haideți să ne gândim puțin la ce vrem să facem. Vrem să facem Arhitectură. Vrem să proiectăm clădiri frumoase, funcționale, trainice, economice și/sau profitabile.
Ce probleme percepe potențialul client
De ce avem nevoie? De clientul potrivit, cu terenul potrivit și cu tema potrivită. Chiar și un client deschis la minte, poate avea un teren total nepotrivit, iar ideile lui să ducă la orice înafară de o temă potrivită.
Nu este normal să-l ajutăm să caute și să găsească terenul potrivit? Nu este normal să-i oferim acele informații care să-l ajute să aibă o temă potrivită scopului nostru comun?
Ei bine, acești potențiali clienți există. Chiar acum merg din site în site, căutând informații despre un anumit teren. Chiar acum încearcă să-și dea seama cam câte apartamente poate construi pe acel teren. Chiar acum, o tânără familie încearcă să afle cât ar costa o casă, pentru a verifica dacă se califică sau nu pentru un credit.
Acestea sunt probleme. Website-urile arhitecților doar arareori rezolvă astfel de probleme.
Diferența între a oferi sau nu răspunsuri acestor probleme, se transcrie între a câștiga sau nu încrederea acestor potențiali clienți. Pentru ei, faptul că ai un portofoliu înțesat cu proiecte atrăgătoare nu înseamnă, în acest moment, nimic.
2. Website-urile arhitecților nu arată care sunt avantajele proiectării
Website-urile arhitecților nu se concentrează pe viitoarea construcție, ci pe proiect. Arareori un arhitect arată cum deciziile din proiectare pot să ieftinească construcția. Arareori un arhitect explică în ce fel un apartament este mai bun decât altul. Arareori un arhitect publică un studiu de caz, în care se vede cum deciziile din proiectare au rezolvat 1, 2, 3 sau 10 probleme.
Arhitecții nu reușesc să explice cum proiectarea adaugă valoare unei construcții. Nu este evident de ce aceeași grămadă de materiale de construcții, aceeași cantitate de manoperă, pot fi ori un succes fulminant, ori o bătaie de cap.
3. Potențialii clienți nu te știu dinainte de a avea nevoie de un arhitect
Clienții noștri nu vor un proiect. Ei vor să construiască o casă, vor să facă o afacere imobiliară, sau să-și construiască o nouă unitate de producție, sau depozitare.
Pare lipsit de logică ce spun, dar nu este așa. De ce preferă oamenii brandurile? Pentru că le inspiră încredere. Încrederea nu este neapărat legată de calitatea produselor.
Rory Sutherland, vicepreședinte al Ogilvy, spunea despre Mc Donald’s că sunt cele mai bune restaurante în a nu te lăsa dezamăgit. Au mereu aceeași mâncare, îi știi gustul, nu te îmbolnăvești. Știi la ce să te aștepți și întotdeauna primești exact ceea ce aștepți.
În decursul ciclului investițional, clienții apelează relativ târziu la arhitect. Am amintit deja de perioada în care se informează pentru a preîntâmpina problemele inerente. Această perioadă se întinde dinainte de a lua hotărârea să construiască. Uneori acest proces durează câteva luni. Alteori durează și unul-doi ani.
În această perioadă, potențialul client poate să fi auzit de tine, sau nu. Poate să-ți fi vizitat site-ul. Dacă a primit deja informații valoroase, te va recunoaște. Șansele sunt ca website-ul tău să fie în lista lui de bookmarcks.
4. Oamenii preferă să facă afaceri cu alți oameni, nu cu website-uri
Încă sunt multe website-uri ale arhitecților care nu suflă un cuvințel despre persoana din spatele paginii web. Oamenii vor să știe de la cine primesc informațiile care-i ajută atât de mult. Dar au nevoie să vadă o față, să știe un nume, să cunoască o echipă.
Alte site-uri păcătuiesc prin aceea că sunt prea centrate pe firmă. Cât de frumoasă, cât de avansată, cât de minunată este firma. Deși reușesc să câștige un anumit nivel de încredere, senzația poate fi aceea că se vor concentra mai mult pe cum va ieși firma lor din proiect, decât pe client.
5. Pe website pari inabordabil, scump, elitist, nerealist
Probabil că nu ești foarte interesat să proiectezi case pentru cei care muncesc în Spania. Ai alt public. Foarte bine. Dar și publicul tău țintă poate fi deranjat de atitudinea care transpare din paginile website-ului tău.
Chiar și atunci când nu îți alegi clienții, simplul fapt că folosești un jargon profesional, îi poate îndepărta pe cei care ți-ar putea deveni clienți valoroși. Chiar dacă în principiu nu faci greșelile de mai sus, cei mai mulți oameni nu știu ce este aceea o plintă urbană. Cum oamenii nu-și doresc să se simtă prost, mai ales pe banii lor, îți vor spune pas.
6. Website-ul tău nu are trafic
Pentru că nu faci (mai) nimic din ceea ce presupun primele puncte, website-ul tău, pur și simplu nu are trafic. Traficul vine, în primul rând, din căutările de pe Google. Dar oamenii nu caută ceea ce crezi tu că ar căuta. Ei caută, după cum am zis deja, răspunsuri la anumite întrebări.
Acele întrebări se transpun în căutări pe Google, sau pe Bing. Cele două motoare de căutare întorc ca rezultate pagini care se referă la problemele căutate. Cel mai probabil, tu nu vei fi în acele rezultate.
Dacă website-ul tău are doar câteva sute de pageview-uri lunar, iar acelea sunt provenite din ceea ce prietenii tăi, tot arhitecți, vor să vadă când comentezi ceva pe Arhitecți Români, ori AGORA, website-ul tău nu prea are cum să atragă clienți.
Poate că totuși ai un website cu un portofoliu atrăgător, serviciile sunt descrise, laconic, dar suficient de clar. Dar tot nu ai trafic, deoarece, în lipsa unui conținut relevant căutării, nu ai nici o campanie coerentă de publicitate.
Da, atât pe Google, cât și pe Facebook, Instagram, Pinterest, sau Linkedin, îți poți face reclamă. Sunt acele rezultate sponsorizate pe care motorul de căutare le afișează înainte sau după afișarea rezultatelor organice. Rezultatele organice sunt acele pagini pe care Google le arată pentru că în ele a găsit conținut relevant pentru căutarea consumatorului.
7. Deși îți faci reclamă, website-ul tău tot nu aduce clienți
Promovarea este ineficientă. Nu te adresezi publicului corect, nu ai definit zona, categoria de vârstă, nivelul de pregătire, ocupația celor care ar trebui să-ți devină client.
Dar la fel de bine este posibil ca site-ul tău chiar să fie groaznic. Să se miște greu, să nu fie optimizat pentru traficul mobil, să aibă o navigare complicată. Sau, pur și simplu, vizitatorii nu găsesc nimic interesant.
Arhitecții nu atrag clienți cu website-ul pe care îl au, pentru că nu l-au construit pentru clienți
Cel mai probabil, când ți-ai construit website-ul, pentru tine a fost o problemă de webdesign. Te-ai preocupat de culori, butoane, de mărimea slider-ului de pe prima pagină. Am trecut prin asta. De fapt, prima tentație este aceasta, să te concentrezi pe design.
Dar atunci când îți construiești un site, atenția trebuie să fie pe funcționalitatea lui. Site-ul trebuie să ofere o experiență bună vizitatorilor. Trebuie să le ofere conținut valoros, unic. Trebuie să fie o surpriză, păstrând o proporție suficient de mare de familiar.
Principala funcțiune a unui site trebuie să fie aceea de a cuceri grupul țintă. Trebuie să-i țină pe site pe vizitatori, trebuie să-i facă să revină. Trebuie să le câștige încrederea.
Un website trebuie să ofere o perspectivă nouă asupra chestiunilor vechi. Trebuie să-și propună să schimbe ceva din modul în care cei care vin vor gândi despre arhitectură, despre construcții, despre investiții.
Un website eficient îl face pe potențialul client să-și pună noi întrebări, întrebările corecte.
Website-urile din toată lumea vând practic orice. De la haine și ceasuri de lux, la produse de larg consum, la servicii. Internetul chiar influențează rezultatele alegerilor, chiar poate da momentum revoluțiilor și protestelor. Internetul schimbă unele mentalități, le întărește pe altele.
Internetul aduce oamenii mai aproape unii de ceilalți, aduce business-urile mai aproape de consumatori. Îi aduce pe arhitecți mai aproape de viitorii lor clienți.