E greu de crezut ce greșeli de marketing fac arhitecții promovându-se! Ideile noastre de marketing sunt cel puțin ciudate, deoarece creierul nostru este programat astfel. Educația pe care o primim în școală are ca punce central aprobarea tuturor celorlalți arhitecți. Din păcate, acest lucru ne afectează profund marketingul, mesajele pe care le trimitem și rezultatele pe care le obținem.
Să ne uităm una câte una la aceste greșeli și să aflăm de ce arhitecții sunt îngrozitori de marketing.
Greșeala #1. Arhitecții se promovează la alți arhitecți
Da, este puțin ilogic, dar facem asta. Tot timpul. S-ar putea presupune că ne obținem proiectele de la concurenți. Uneori acest lucru este adevărat. Dar am putea obține noi proiecte de la alți arhitecți doar dacă suntem un fel de experți într-un anumit domeniu.
Dar noi suntem în competiție unii cu alții. Nu suntem un sindicat. În sinea noastră, tânjim la acceptarea colegilor, așa este.
Însă proiectele le contractăm de la persoane private, corporații sau instituții publice. Bunul simț ne-ar spune că trebuie să ne promovăm în fața lor, nu în fața colegilor noștri.
Trebuie să atragem clienți , nu arhitecți!
#2. Arhitecții vorbesc arhitectureza
Nimeni nu spune că și-a cumpărat o nouă locuință unifamilială. Nimeni nu se retrage în unitatea ei de locuit dintr-o clădire rezidențială multifamilială. Oamenii cumpără și construiesc case. Ei închiriază apartamente. Dezvoltatorii construiesc blocuri cu apartamente. Le mai numesc ei condominii sau penthouseuri în loc de apartamente, dar tot apartamente sunt.
Pentru noi, casele mici sau blocurile înalte sunt cam la fel. Pe site-urile arhitecților apar, aproape de-a valma, la rubrica Locuințe sau Residential. Da, oamenii înțeleg ceea ce spunem, dar tânjesc tot la o casă confortabilă. Casă dulce casă.
Apoi mai este arhitectura comercială, o traducere a bcommercial. Dar, clădire de birouri, un supermarket sau un mall NU sunt la fel. Nu pentru investitor.
Greșeala #3 a arhitecților. Credem că portofoliile noastre vorbesc pentru noi înșine
O imagine valorează 1000 de cuvinte. Este foarte probabil să fie așa. Dar, când un arhitect se uită la o imagine care reprezintă o lucrare de arhitectură, cuvintele pe care le aude sunt de la o minte absolventă de arhitectură. Fiecare vede altceva într-o poză.
Când nouă ne place o clădire pentru arhitectura sa uimitoare, un potențial client ar putea vedea lipsa de grijă față de buget, probabil că este prea scumpă.
Clienții își doresc rareori să fie cobaii arhitecților neliniştiți. Tipul aventuros poate acum să investească în industria spațială. Este mai riscant și mai plină de satisfacții.
O abordare sigură ar trebui să sublinieze modul în care arhitectura avangardistă maximizează rentabilitatea investiției. Aceasta este economia, limbajul pe care îl înțeleg investitorii.
Vezi cum îți poți transforma portofoliul într-un magnet pentru clienți !
#4. Arhitecții nu sunt oameni adevărați
Cele mai multe site-uri web ale firmelor de arhitectură nu arată nimic despre arhitecți. Nimic despre proprietari, nimic despre angajați…
Nu ar trebui să postezi poze cu copiii și familia tăi. Dar câteva fotografii pe un șantier ar ajuta. Oamenii fac afaceri cu alți oameni.
Alte firme exagerează contrariul. Afișează petreceri de birou sau prea mult din activitatea publică a proprietarului.
În oricare dintre cazuri, se vede că nimănui nu-i pasă de clienții potențiali. Arhitecții sunt importanți doar în măsura în care le pot rezolva clienților problemele.
Greșeala #5. Arhitecților nu le pasă
Unii arhitecții par foarte implicați în protecția mediului, sau a patrimoniului. Alții construiesc viitorul, modelează formele și proiectează comunități. Site-urile web se mândresc cu susținerea cauzelor. Pare o reclamă bună. Este?
Unde este explicăm cât de fezabile și profitabile sunt construcțiile proiectate de noi? Unde sunt studiile de caz sau articolele care subliniază atât durabilitatea, cât și eficiența economică a clădirilor pe care le proiectăm?
Arhitecților pare să nu le pese de economie, deși majoritatea clienților noștri construiesc pe credit. Ei construiesc din rațiuni economice.
Greșeala #6 a arhitecților. Arhitecții sfidează investitorii
Managerii de proiect conduc din ce în ce mai multe proiecte. Sunt băieții urâți care presează pe toată lumea să respecte termenele și să se încadreze în buget.
Arhitecții care au construit templele grecești, apeductele romane sau teatrele antice avea project manageri, sau le făceau ei pe toate? Ei știau să proiecteze, să construiască, să supravegheze muncitorii dar și să gestioneze banii. Ei știau totul!
Dar cu doar câteva decenii în urmă, cineva a avut ideea genială să angajeze un tip cu un Excell pentru a conduce spectacolul.
În timp ce am devenit doar o marfă în industria construcțiilor, tipul cu Excell știe cum să angajeze arhitectul potrivit. Arhitecții ar trebui să fie supravegheați pentru a-i menține cu picioarele pe pământ.
Arhitecții nu știu economie și refuză să o înțeleagă. Nu vrem să vedem o imagine de ansamblu, în care banii construiesc structuri pentru a face mai mulți bani.
Râdem de proiectele speculative pentru că sunt urâte. Dar suntem noi, cei care i-am lăsat pe băieții Excell să ne facă treaba. Suntem prea mândri să ne murdărim și să gestionăm corect fondurile de construcție.
#7. Arhitecții nu rezolvă probleme
Proiectarea rezolvă problemele. Dar, înafară de noi, nu mai știe nimeni altcineva.
Majoritatea oamenilor cred că ne ocupăm doar de „partea estetică”. Ne-a plăcut să fim asimilați artiștilor de secole.
Ați văzut vreodată un studiu de caz care arată cum arhitectul a rezolvat problemele de însorirer? Dar cum a abordat problemele unui site îngust?
Clienții potențiali ar putea aprecia munca grea pe care o facem pentru a face față situațiilor aparent de nerezolvat. Noi presupunem că oamenii știu ce facem. Dar nu prea știu și este datoria noastră să le spunem. Acesta este motivul pentru care arhitecții trebuie să creeze conținut de calitate, informativ și util pentru clienții lor.
Are un nume: content marketing .
Arhitecții sunt praf la marketing
Toate produsele și serviciile trebuie să rezolve problemele și nevoile pe care le au oamenii. Nu există o altă cale în afaceri.
Toate greșelile arhitecților pe care le-am văzut eșuează în transmiterea acestui mesaj, că serviciile noastre îi ajută pe clienții noștri să construiască.
Agenții de vânzări se precătesc să sublinieze beneficiile de a cumpăra orice au de vândut. Noi, arhitecții, presupunem că ceilalți tiu asta deja. că vor vedea singuri.
Este extrem de important nu numai să furnizezi produsul sau serviciul, ci și să-l plasezi pe piață, să i pui un preț coresct și să-l promovezi. Aceștia sunt cei 4 P ai marketingului .
Singura strategie eficientă este să expui care sunt beneficiile utilizării serviciilor tale și problemele pe care le va rezolva ele le rezolvă.
Dar arhitecții, deși fac o treabă grozavă proiectând clădiri minunate, nu reușesc să se promoveze . De aceea am creat acest site, pentru a spune tuturor că marketingul funcționează, chiar și pentru arhitecți și firme de arhitectură .
Vă rugăm să distribuiți și să tweetați!
Vă rugăm să distribuiți acest articol pe Facebook și Twitter! Veți găsi două butoane mari mai jos! Mulțumesc!
