Cum să găsești proiecte înaintea altor arhitecți

Cum să găsești proiecte înaintea altor arhitecți? Știai că poți să iei un proiect înainte de a deveni un proiect? Știai că majoritatea proiectelor așa se fac?

Cererile de oferte de multe ori sunt doar un studiu de piață

Când primești o cerere de ofertă pentru proiectare, ești pe o listă scurtă a potențialului client. Te-aș putea felicita, dar adevărul este că arareori astfel de oferte ajung să se materializeze într-un contract. De ce?

Cei 4-5 arhitecți cu care concurezi au, cel mai probabil, fiecare, un plus față de tine. Nici vorbă, și tu prezinți mai multe garanții decât ei, dar nu de fiecare dată contează același criteriu. Uneori (cel mai adesea) este vorba despre preț. Alteori, unul dintre competitori știe pe cineva la primărie. Unul este mai experimentat decât tine, altul este mai tânăr. Uneori este mai bine că ai un birou mai mare, alteori este un handicap.

Este greu de spus ce alege potențialul client să aprecieze mai mult. Dacă am știi, am încerca, fiecare, să excelăm în acel domeniu.

Cel mai adesea însă, oferta nu este „de-adevăratelea”. Adevărul este că cel care a sunat sau trimis mailul, știe deja cu cine vrea să lucreze. Oferta ta este ori pentru a-și confirma că nu plătește prea mult, ori pentru a fi folosită în negocieri cu „celălalt”.

Foarte des nu este vorba, de fapt, de nici o competiție

Alt arhitect are deja proiectul
Potențialul client vine la birou atunci când, într-adevăr, mulțumit de ofertă, vrea să verifice și „capabilitățile” tale. Și aici poți fi prea tânăr sau prea bătrân, sa se parchează cam greu în zona unde ai biroul.

Cum faci, însă, să fii acel arhitect, care are, de fapt, contractul?

Celălalt arhitect s-ar putea să fie norocosul recomandat de un prieten, o rudă sau vreun coleg. Este posibil ca el să fi făcut deja câteva schițe, dar să facă greșeala de a nu avea un contract. Se întâmplă. Se întâmplă chiar foarte des.

Mi s-a întâmplat, nu odată, ca prospectivul client să scoată, pe nepusă masă, un set de planuri întocmite, evident, de un arhitect. „De ce nu lucrați cu doamna arhitect, dacă deja v-a făcut aceste planuri, de care sunteți mulțumit?”. ”Eeeei, doamna este cam în vârstă!”.

Mi s-a mai întâmplat ca un client mai vechi, în momentul negocierii, să scoată o ofertă mult sub suma solicitată de mine. „Păi de ce nu lucrezi cu arhitectul acesta?”. „Eeeei, am cerut-o și eu așa, e clar că e și prea tânăr și nici prea experimentat”, a venit răspunsul. „Eu, oricum, cu tine vreau să lucrez!”.

Nu am dat aceste exemple pentru a ne amuza de tertipurile „beneficiarilor”. Departe de mine acest gând. Le-am dat pentru a arăta că, adesea, mai este un arhitect. Uneori el poate fi favoritul, alteori, tu. Dar, de fiecare dată, se solicită oferte.

Cum să găsești proiecte înaintea altor arhitecți, înainte de a exista acele proiecte?

Arhitectul favorit se bucură de încrederea potențialului client.

El sau ea fie are o recomandare, fie clientul este un vechi client, fie se cunosc de mai mult timp. Are deja o relație cu potențialul client.

Într-o dezbatere pe Linkedin, un arhitect american, absolvent al Harvard Architecture School, a dat următoarea „rețetă”:

„Pentru a avea proiecte, trebuie să te înscrii în Country Clubul din localitatea ta. Acolo vei cunoaște toate persoanele importante din oraș. Vei juca golf cu patru dintre cei cinci constructori, soția ta se va împrieteni cu doamnele care vor dori să-și extindă sau renoveze bucătăriile. Vei fi amic cu patronii celor mai importante firme din regiune, care vor avea de amenajat magazine, de construit un sediu nou, sau extinde mall-ul local”.

Această metodă se cheamă networking. Ea a funcționat admirabil foarte mult timp. În România nu există Country Club-uri, dar știu arhitecți care au abonamente la sală, acolo unde au șansa să cunoască persoane importante.

Dar această metodă nu prea mai funcționează nici în Statele Unite, după cum nu este prea utilă nici la noi.

Oamenii cumpără frigidere, mobilă și cărți pe net. Tot pe net își găsesc și avocatul, și arhitectul

Tu când ai cumpărat ceva care să nu fie cumpărat pe net, sau de care măcar să te informezi de pe net? În ultimii ani nu s-a prea întâmplat, nu-i așa?

Uneori se duc direct la Emag. Au mai cumpărat de acolo. În plus, toată lumea știe că dacă vei cumpăra o mașină de spălat, ei nu doar că ți-o vor duce la etajul 7, dar vor lua și mașina stricată.

Cum însă nu toată lumea este Emag, adevărul este că cel mai des oamenii nu caută să cumpere ceva. Ei caută informații.

Dar, pe Internet, toată lumea caută, de fapt, informații

Da, oamenii caută informații pe internet. Dacă vor un aparat de aer condiționat, ei vor căuta cel mai bun raport preț/BTU. Se vor interesa de service, de garanții, vor citi recenziile.

Decizia de a cumpăra va fi însă una emoțională. Întotdeauna, una emoțională.

Sursele credibile de informații aduc valoare potențialului client

Când, uneori din întâmplare, internauții caută informații, vor aprecia cele mai bune surse. Vor ajunge să judece după cunoștințele dobândite pe site-ul de încredere toate celelalte informații. Ei vor rezona la anumite surse de informare. Vor dobândi încredere în ele, apoi vor deveni loiali acelei surse.

Cei care cumpără de pe Emag mașini de spălat au încredere că mașina va ajunge acasă, iar curierul o va ridica pe cea veche. Uneori livrările au întârzieri. Dar, din loialitate, clientul Emag va continua să comande de pe Emag.

În Emag are încredere.

Încrederea celor care vor să construiască te ajută să găsești proiecte înaintea altor arhitecți

Cei care vor să construiască vor căuta informații despre ceea ce ei percep ca fiind o potențială problemă. Sunt preocupați de cât va costa construcția, de materialele de construcții, de procesul de autorizare șamd. Unii vor să construiască o casă cu cheltuieli de întreținere foarte mici. Fiecare are alte temeri, pentru care caută rezolvări.

Fiecare va găsi o puzderie de surse de documentare. Unii un site al unui furnizor de materiale de construcții. Alții pe cel al unora care vorbesc despre termoizolații cât mai groase. Mă rog, fiecare după ce a căutat și după calitatea surselor găsite. Unele surse îl îndrumă în direcția cea bună. Altele îi umplu capul cu idei periculoase.

De-abia după ce această perioadă de documentare s-a încheiat, potențialul nostru client va deschide Google și va tasta „arhitect”, „arhitect ieftin”, sau „arhitect bun”. Alteori va tasta „proiecte de casă”, sau „proiecte de case ieftine”. Ori gratuite. Repet, fiecare după calitatea surselor găsite.

Dacă acest potențial client are norocul să se documenteze din spusele, scrierile, sau postările unui arhitect, acel arhitect va fi beneficiarul încrederii acestuia.

Din acel moment, acest arhitect, nu altul, va deveni punctul de referință, va fi tratat cu încredere. Doar așa găsești proiecte înaintea altor arhitecți.

Arhitectul favorit oferă informații valoroase potențialului client
Arhitectul favorit este cel care a convins prin comunicarea sa potențialul client care sunt adevăratele provocări atunci când vrei să construiești. Arhitectul favorit este cel care „fură” startul în întrecerea cu colegii de breaslă. E este cel care va pregăti un viitor client care-i va acorda multă încredere.
Arhitectul favorit trebuie să ofere anticipat informații valoroase celui care dorește să construiască. Este irelevant cât de departe de adevăr și-a început acesta căutările. De fapt, cu cât problemele anticipate de clientul prospectiv sunt mai departe de adevăr, cu atât mai multă încredere va avea în arhitectul care îl va pune pe drumul cel bun.