Bouche à oreille contre online marketing pour les architectes

Si vous demandez à un architecte comment les architectes trouvent des clients, vous obtiendrez probablement cette réponse :

« Bouche-à-oreille : créez une superbe architecture et vos clients satisfaits vous recommandent pour de nouveaux projets ! »

Ce conseil n’est pas si mauvais. Après tout, la qualité des produits et des services constitue la base la plus solide de la réputation, tant sur le plan personnel que professionnel. Une réputation exceptionnelle précède des individus exceptionnels.

En plus de cela, l’architecture est un métier noble. Dans de nombreux pays, les codes des architectes interdisent la publicité, même si la publicité n’est pas synonyme de marketing. Mais les projets construits parlent d’eux-mêmes et de leurs créateurs.

D’un autre côté, le marketing fonctionne. Cela fonctionne dans le commerce, l’industrie, la politique et la vie personnelle. Ce bouche-à-oreille, c’est du marketing. Combiné au réseautage, c’est le  marketing à l’ancienne pour les architectes .

Les adeptes de cette méthode vous diront probablement que le marketing ne fonctionne pas pour les cabinets d’architecture et que c’est du moins du mauvais goût, voire de l’inconduite.

Cependant, si le marketing est aussi efficace dans tous les autres domaines, il n’y a aucune raison pour que les architectes et l’architecture fassent exception. Très probablement, ce mythe résume certaines mauvaises expériences marketing. Mais si quelqu’un a essayé quelque chose et que cela n’a pas fonctionné, il est fort probable que cette personne ait fait quelque chose de mal, de trop peu, ou les deux.

Mais le marketing n’est pas une question d’auto-promotion. Le marketing consiste à aider les autres. Il s’agit de communiquer clairement les avantages de produits ou de services spécifiques.

Néanmoins, l’architecture est complexe. Il est difficile d’adapter les définitions marketing à l’architecture. Que devons-nous promouvoir ? Bonne architecture ou bons services d’architecture ? Les deux? Mais une belle architecture et d’excellents services sont-ils aussi des constructions et des développements réussis ?

Les développeurs et les investisseurs ont leurs critères de réussite. Tout d’abord, c’est une question de retour sur investissement (ROI). Deuxièmement, il s’agit de prévisibilité des coûts. Une belle architecture ? Pourquoi pas si une bonne architecture ne passe pas avant le retour sur investissement ? Néanmoins, nous savons qu’une bonne architecture est payante.

L’immobilier a des prix qui augmentent considérablement chaque année. Durant les bonnes périodes, cette croissance peut dépasser 10 %. Autrement dit, ces phénomènes alimentent les bulles immobilières à chaque cycle économique.

Ainsi, sur ce marché, la valeur de l’architecture n’est pas un facteur déterminant de la valeur immobilière. La localisation et les revenus générés par les bâtiments déterminent presque entièrement les niveaux de prix. Cela rend plus difficile la promotion d’une bonne architecture. Mais pas impossible.

Les recommandations de bouche à oreille sont basées sur ce que disent nos clients satisfaits. Ce n’est pas ce que nous aimerions être. Très probablement, ils nous recommandent comme étant fiables, rapides, abordables… Vous l’appelez !

Une campagne de marketing en ligne, en revanche, peut envoyer exactement les messages que nous souhaitons :

1. Notre cabinet d’architecture peut vous aider à atteindre un bon retour sur investissement.
2. Ce faisant, nous créons une excellente architecture.

Le message marketing doit contenir toutes les qualités que nos clients précédents jugent pertinentes. Il n’y a aucune raison de présenter également leurs témoignages. En ligne, des centaines de clients potentiels peuvent les lire. Si vous vous limitez aux canaux de bouche à oreille, ils n’atteignent qu’un ou deux autres clients potentiels.

De plus, lorsque nous achetons une nouvelle voiture, nous recherchons en ligne des informations pertinentes. Bien entendu, un bon ami peut toujours recommander la voiture qu’il possède actuellement. Mais il y a juste une petite chance de s’en sortir.

Écoutez, le bouche-à-oreille ne peut pas nous faire de mal. Mais cela fonctionne bien mieux lorsqu’il est soutenu par un site Web bien construit qui répond à toutes les préoccupations de nos clients potentiels. Imaginez qu’Harry, un ami de Garry, notre client, découvre notre site, à la recherche d’informations sur l’acquisition de terrains. Il obtient les réponses qu’il cherchait. Il trouve également de nombreuses idées intéressantes liées à son projet. Puis il voit que nous avons conçu le nouvel immeuble de bureaux de Garry. Il lit également le témoignage de Garry. Harry appellera son ami. Ils parlent du nouveau projet. Garry l’encourage à embaucher notre entreprise.

C’est le cercle parfait.

Une recommandation de bouche à oreille ne vaut rien si Harry trouve de bons conseils sur le site de notre concurrent. Nos concurrents ont également de bonnes recommandations d’autres clients qui peuvent également faire partie du cercle de Harry. Notre travail acharné, mérité par le bouche-à-oreille, est perdu. Harry n’appellera pas Garry.

Un bon marketing n’est rien d’autre que la création d’un excellent contenu qui aide Harry à démarrer son projet de construction. En savoir plus sur le content marketing (marketing de contenu) pour les architectes !

J’aime la citation de Seth Godin sur le marketing. Cela saisit le vrai sens. Le marketing ne concerne pas une entreprise mais ses clients.

Très probablement, les recommandations de bouche à oreille fonctionnent car elles expliquent comment un architecte aide ses clients. Nous pensons qu’ils disent à quel point nous sommes merveilleux.

Lorsque les architectes se présentent, ils disent souvent à quel point ils sont bons et talentueux. Ce n’est pas quelque chose à dire. Tout le monde peut voir de belles images d’une belle architecture. Mais les clients veulent résoudre leurs problèmes.

Lorsque vous avez un problème, vous ne vous souciez pas de la qualité de quelqu’un. Cela vous dérange. Vous avez besoin de solutions. Il faut quelqu’un qui fasse ça, qui résout les problèmes.

Écoutez, en tant qu’architectes, nous recommandons également d’autres personnes, des ingénieurs en structure, des ingénieurs en mécanique, etc. Je ne sais pas pour vous. Quand je recommande quelqu’un, je ne choisis jamais le meilleur. Je désigne toujours le joueur le plus fiable, le plus flexible et le plus dynamique. J’aime les ingénieurs qui font équipe avec moi pour trouver les meilleures solutions pour nos projets. Tout le reste peut être réparé.

Que veulent les développeurs ? Un architecte qui fera équipe avec eux pour tirer le meilleur parti de leurs projets !

Le marketing n’est pas  la publicité . Il ne s’agit pas d’un ensemble de slogans en jolies images. Le marketing est un travail acharné pour proposer des solutions efficaces à ceux qui veulent construire.  Il ne s’agit pas d’obtenir des adresses e-mail et d’envoyer des e-mails dans le noir . Il s’agit de  gagner la confiance , d’attirer de nouveaux clients au lieu de les chasser. Le marketing concerne les solutions adaptées à chaque secteur, tout comme le marketing basé sur le projet s’adresse aux architectes et aux cabinets d’architecture.