Pain points de los clientes

¿Cuáles son los pain points?

Los pain points son un concepto de marketing que define las obstrucciones en un proceso de compra, que los clientes experimentan como problemas, frustraciones o cuestiones problemáticas. El papel del marketing es convertirlos en oportunidades para arquitectos y estudios de arquitectura en su esfuerzo de captación de clientes.

Los clientes potenciales podrían abandonar, bloquear o retrasar sus proyectos. Esos pain points son eventos de “lucha o huida” y situaciones de toma de decisiones. A menudo son contratiempos cuando se reconsidera todo el plan.

Las buenas decisiones dependen de la calidad de la información. Pero tanto el mercado de la arquitectura como el de la construcción son mercados de información asimétricos. La información es escasa para los compradores, ya que los arquitectos y otros profesionales poseen la gran proporción de información. En tales condiciones, la frustración de los clientes potenciales no podría ser mayor, ya que sus decisiones son extremadamente difíciles de tomar.

Los pain points en el proceso de inversión en construcción

Al concebir nuestras estrategias de marketing, nunca debemos olvidar que los servicios de los arquitectos son parte de un proceso más amplio. Los objetivos de los clientes son la construcción, no los proyectos de arquitectura. El diseño arquitectónico armoniza los objetivos de los clientes con factores externos:

• Restricciones de tierra
• Regulaciones de zonificación
• Permisos de construcción
• Códigos de construcción
• Limitaciones presupuestarias
• Viabilidad del proyecto
• Las conjeturas de los mercados

La lista anterior puede aumentar con más elementos. Pero es obvio que el conocimiento de los arquitectos es mayor, por muy formados que sean los clientes. Por eso experimentan grandes dificultades para tomar las decisiones necesarias.

Toma de decisiones = riesgos asumidos

La calidad de las decisiones depende de la calidad de la información que conduce a estas resoluciones. Los propietarios de proyectos se enfrentan a situaciones complejas. Sus decisiones son, de hecho, un riesgo. Pero los riesgos aumentan a medida que falta información, o si esa información es errónea o está incompleta.

Sin embargo, los clientes potenciales no son jugadores. De hecho, las inversiones en bienes raíces se encuentran entre las más seguras. Construir su propia casa es exactamente lo que todo el mundo espera de personas calculadas. Pero todos los clientes potenciales de los arquitectos sienten este proceso como una cadena de problemas.

Aunque la humanidad tiene enormes capacidades para resolver problemas, nunca nos sentimos cómodos afrontándolos. Somos reacios al riesgo, ya que todas las decisiones son arriesgadas. Por lo tanto, no es de extrañar que nuestros clientes potenciales se rindan o experimenten contratiempos, retrasos o bloqueos.

Los pain points de los clientes potenciales son oportunidades de marketing para los arquitectos

Pero estos eventos pueden ayudar a los arquitectos a atraer clientes . Hay dos condiciones:

1. Los arquitectos deben anticipar los pain points de los clientes potenciales.
2. Cree contenido para responder las preguntas que puedan tener para resolver sus problemas.

Aunque el primer punto es relativamente fácil, el segundo no es más que complicado. Las inversiones, incluyendo la conceptualización, diseño, construcción, etc, tienen ciertas etapas que conocemos. Incluso un arquitecto tiene que pasar por las mismas etapas del proceso.

Pero, ¿cómo formulan los clientes potenciales las preguntas para encontrar la información relevante? Bueno, ¡esta es nuestra pregunta!

Primero, ¡ni siquiera usamos el mismo vocabulario! Hacemos residencial, mientras ellos quieren entender qué hacer para construir su casa. Hacemos arquitectura comercial, pero los dueños de negocios quieren construir una tienda, una sala de exposición o un edificio de oficinas.

Nuestro diseño es complaciente con las regulaciones de zonificación. Pero un cliente potencial quiere saber a qué distancia debe haber entre la casa y la valla.

La arquitectura comercial es una palabra clave en el lenguaje Architecturese . Edificio de oficinas es la palabra clave en inglés simple. Aunque los clientes profesionales (promotores, jefes de proyecto, constructores, etc) puedan estar familiarizados con nuestra jerga, ni siquiera en sus búsquedas siempre la utilizan, sino un lenguaje común.

Haciendo preguntas más profundas

Los motores de búsqueda son cada vez mejores. Pero todavía no pueden traducir la jerga a un lenguaje sencillo, y viceversa. Además de eso, los usuarios que hacen preguntas sobre casas probablemente ignoren los títulos que contienen residencial en lugar de casa o hogar.

En niveles más profundos, los clientes potenciales pueden identificar otros problemas. Un patrón lógico nos afecta a todos. Identificamos un problema y luego deducimos una solución. No buscamos más información sobre el problema inicial, sino sobre la solución que creemos que es correcta.

Cómo funciona el proceso de compra de arquitectos

Hice una descripción del proceso de compra en «Cómo los arquitectos atraen clientes» . La conclusión es que la mayoría de las veces no atraemos clientes, sino que los clientes eligen a los arquitectos. Por eso los proyectos suelen estar mal pagados.

Los clientes potenciales intentan encontrar soluciones a los problemas que anticipan durante el desarrollo de su edificio. Como a menudo lo consiguen, buscan arquitectos para implementar sus soluciones. ¡Por tanto, los servicios de los arquitectos no son tan importantes! Al fin y al cabo, nos están dando las soluciones, ¿no?

Pero debemos recordar. ¡Nuestros clientes potenciales no saben cómo ni qué hacer al principio! Ellos hacen su investigación. Identifican los problemas (pain points) y luego cómo resolverlos.

Sin embargo, podemos ser no sólo la fuente de esta información, ¡sino la solución misma! Los arquitectos pueden ofrecer orientación y ayuda. Podemos ofrecer soluciones correctas, factibles y elegantes.

Marketing de contenidos para arquitectos

Los arquitectos no sólo pueden ofrecer orientación, sino también anticipar los pain points de los clientes potenciales. El marketing de contenidos interrumpe los procesos de compra de los clientes, guiándolos hacia preguntas reales y soluciones reales a sus problemas.

El marketing de contenidos cambia el paradigma. Los arquitectos pueden empezar a atraer clientes durante las fases preliminares de construcción, ganándose su confianza y ganando proyectos.