Les ”pain points” des clients

Quels sont les „pain points” (points douloureux) des clients ?

Les „pain points” (points douloureux) sont un concept marketing définissant les obstacles dans un processus d’achat, vécus par les clients comme des problèmes, des frustrations ou des problèmes gênants. Le rôle du marketing est de les transformer en opportunités pour les architectes et les cabinets d’architecture dans leur effort d’acquisition de clients.

Les clients potentiels pourraient abandonner, bloquer ou retarder leurs projets. Ces „pain points” (points douloureux) sont les événements de « combat ou de fuite » et les situations de prise de décision. Il s’agit souvent de revers lorsque l’ensemble du plan est reconsidéré.

Les bonnes décisions dépendent de la qualité de l’information. Mais les marchés de l’architecture et de la construction sont tous deux des marchés d’information asymétriques. Les informations sont rares pour les acheteurs, car les architectes et autres professionnels détiennent la grande majorité des informations. Dans de telles conditions, la frustration des clients potentiels ne pourrait être plus grande, car leurs décisions sont extrêmement difficiles à prendre.

Points faibles du processus d’investissement dans la construction

En concevant nos stratégies marketing, nous ne devons jamais oublier que les services d’architectes font partie d’un processus plus vaste. Les objectifs des clients sont des projets de construction et non d’architecture. La conception architecturale harmonise les objectifs des clients avec les facteurs externes :

• Restrictions foncières
• Règlements de zonage
• Permis de construire
• Codes de construction
• Limites budgétaires
• Faisabilité du projet
• Conjectures des marchés

La liste ci-dessus peut s’allonger avec plus d’éléments. Mais il est évident que les connaissances des architectes sont plus grandes, quel que soit le niveau d’éducation des clients. Ils éprouvent donc de grandes difficultés à prendre les décisions nécessaires.

Prise de décisions = risques pris

La qualité des décisions dépend de la qualité des informations qui conduisent à ces résolutions. Les porteurs de projets sont confrontés à des situations complexes. Leurs décisions constituent en effet un risque. Mais les risques augmentent à mesure qu’ils manquent d’informations, ou si ces informations sont erronées ou incomplètes.

Toutefois, les clients potentiels ne sont pas des joueurs. En fait, les investissements immobiliers sont parmi les plus sûrs. Construire sa propre maison est exactement ce que tout le monde attend des individus calculés. Mais tous les clients potentiels des architectes ressentent ce processus comme une chaîne de problèmes.

Bien que l’humanité ait d’énormes capacités à résoudre des problèmes, nous ne nous sentons jamais à l’aise face aux problèmes. Nous sommes opposés au risque, car toutes les décisions sont risquées. Il n’est donc pas étonnant que nos clients potentiels abandonnent ou connaissent des revers, des retards ou des blocages.

Les problèmes des clients potentiels sont des opportunités de marketing pour les architectes

Mais ces événements peuvent aider les architectes à attirer des clients . Il y a deux conditions :

1. Les architectes doivent anticiper les problèmes des clients potentiels.
2. Créez du contenu pour répondre aux questions qu’ils pourraient avoir pour résoudre leurs problèmes.

Bien que le premier point soit relativement simple, le second est tout simplement délicat. Les investissements, y compris la conceptualisation, la conception, la construction, etc. comportent certaines étapes que nous connaissons. Même un architecte doit passer par les mêmes étapes du processus.

Mais comment les clients potentiels formulent-ils les questions pour trouver les informations pertinentes ? Eh bien, c’est notre question !

Premièrement, nous n’utilisons même pas le même vocabulaire ! Nous faisons du résidentiel, pendant qu’ils veulent comprendre quoi faire pour construire leur maison. Nous faisons de l’architecture commerciale, mais les propriétaires d’entreprise souhaitent construire un magasin, une salle d’exposition ou un immeuble de bureaux.

Notre conception est conforme aux réglementations de zonage. Mais un client potentiel souhaite savoir à quelle distance doit se trouver la maison et la clôture.

L’architecture commerciale est un mot-clé du jargon architectural . Immeuble de bureaux est le mot clé en anglais simple. Bien que les clients professionnels (développeurs, chefs de projet, constructeurs, etc.) soient familiers avec notre jargon, même leurs recherches ne l’utilisent pas toujours, mais un langage commun.

Poser des questions plus profondes

Les moteurs de recherche sont de mieux en mieux. Mais ils ne peuvent pas encore traduire le jargon dans un langage simple, et vice versa. En plus de cela, les utilisateurs qui posent des questions sur les maisons ignorent très probablement les titres contenant résidentiel plutôt que maison ou maison.

À des niveaux plus profonds, les clients potentiels peuvent identifier d’autres problèmes. Un modèle logique nous affecte tous. On identifie un problème, puis on en déduit une solution. Nous ne cherchons pas plus d’informations sur le problème initial, mais sur la solution que nous pensons correcte.

Comment fonctionne le processus d’achat des architectes

J’ai fait une description du processus d’achat dans « Comment les architectes attirent les clients » . En fin de compte, le plus souvent, nous n’attirons pas de clients, mais les clients choisissent des architectes. C’est pourquoi les projets sont généralement sous-payés.

Les clients potentiels tentent de trouver des solutions aux problèmes qu’ils anticipent lors du développement de leur bâtiment. Parce qu’ils y parviennent souvent, ils recherchent des architectes pour mettre en œuvre leurs solutions. Les services des architectes ne sont donc pas si importants ! Après tout, ils nous donnent les solutions, n’est-ce pas ?

Mais nous devons nous en souvenir. Nos clients potentiels ne savent pas comment ni quoi faire au début ! Ils font leurs recherches. Ils identifient les problèmes (pain points), puis comment les résoudre.

Cependant, nous pouvons être non seulement la source de ces informations, mais aussi la solution elle-même ! Les architectes peuvent offrir des conseils et de l’aide. Nous pouvons proposer des solutions correctes, réalisables et élégantes.

Marketing de contenu pour les architectes

Les architectes peuvent non seulement offrir des conseils, mais aussi anticiper les problèmes des clients potentiels. Le marketing de contenu perturbe les processus d’achat des clients, les guidant vers de vraies questions et de vraies solutions à leurs problèmes.

Le content marketing change le paradigme. Les architectes peuvent commencer à attirer des clients dès les phases préliminaires de construction, gagnant ainsi leur confiance et remportant des projets.