De c\u00e2te ori te-ai sim\u021bit optimist \u0219i plin de voie bun\u0103 pentru un nou proiect? Probabil cam de fiecare dat\u0103, nu? Dar dup\u0103 negocierea nici m\u0103car prea dur\u0103, ai aterizat pe p\u0103m\u00e2nt cu o bufnitur\u0103 grea? <\/p>\n\n\n\n
C\u00e2nd faci o ofert\u0103, incluzi \u0219i un discount, sper\u00e2nd s\u0103 scapi de tocmeala dinaintea \u00eencheierii contractului? De c\u00e2te ori a mers?<\/p>\n\n\n\n
C\u00e2nd e\u0219ti \u00eentrebat de onorariu, ai un interval de pre\u021buri? S\u0103 zicem….. \u00eentre 12 \u0219i 17 Euro\/mp? Dup\u0103 complexitate, nu? De c\u00e2te ori ai ajuns s\u0103 contractezi proiectul cu 12? Dar cu 17? De fapt, \u021bi s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 ai un contract chiar \u0219i cu un cent peste limita inferioar\u0103? Dar sub ai cobor\u00e2t vreodat\u0103?<\/p>\n\n\n\n
Probabil vi s-a \u00eent\u00e2mplat \u0219i vou\u0103. De fiecare dat\u0103 c\u00e2nd predau dosarul cu DTAC-ul, clien\u021bii sunt impresiona\u021bi. Cineva chiar mi-a zis c\u0103 a tr\u0103it cu impresia c\u0103 sunt doar \u201eni\u0219te schi\u021be\u201d! Ce-i drept, dosarul de autorizare este voluminos. El spune probabil mai multe despre sistemul de avizare \u0219i autorizare a construc\u021biilor dec\u00e2t despre ce \u00eenseamn\u0103 munca unui arhitect.<\/p>\n\n\n\n
C\u00e2nd li se pred\u0103 proiectul tehnic, de\u0219i se a\u0219teptau, tot sunt uimi\u021bi. Mi s-a \u00eent\u00e2mplat \u0219i c\u00e2nd am predat 1-2 bibliorafturi, pentru o cas\u0103. Mi s-a \u00eent\u00e2mplat \u0219i c\u00e2nd am predat un metru cub de \u201edocumenta\u021bie\u201d pentru lucr\u0103ri mai mari.<\/p>\n\n\n\n
Clien\u021bii NU \u0219tiu \u00een ce constau serviciile noastre! Acesta este motivul principal pentru care negociaz\u0103. Li se pare c\u0103 vor pl\u0103ti mult pentru \u201eni\u0219te schi\u021be\u201d. <\/p>\n\n\n\n
\u00centre valoarea real\u0103 a serviciilor noastre \u0219i valoarea perceput\u0103 de ei exist\u0103 o discrepan\u021b\u0103. Clien\u021bii accept\u0103 s\u0103 pl\u0103teasc\u0103 ceea ce sunt nevoi\u021bi s\u0103 pl\u0103teasc\u0103. Toat\u0103 lumea \u0219tie acum c\u0103 ai nevoie de un proiect pentru autoriza\u021bie. Dar valoarea acelui proiect este redus\u0103 la valoarea autoriza\u021biei.<\/p>\n\n\n\n
Am \u00eenceput prin a descrie surprinderea pe care ei o au atunci c\u00e2nd li se pred\u0103 proiectul. Dar acest moment apare mult dup\u0103 ce au semnat contractul \u0219i au reu\u0219it s\u0103 negocieze o reducere semnificativ\u0103. \u00cel marcheaz\u0103 ca pe un prim chilipir. Astfel vor a\u0219tepta cu \u0219i mai mare \u00eencredere \u00eenceperea \u0219antierului.<\/p>\n\n\n\n
Arhitec\u021bii sunt cel mai adesea dezarma\u021bi de abilitatea clien\u021bilor de a negocia. Nu trebuie s\u0103 uit\u0103m c\u0103 cei mai mul\u021bi sunt oameni de succes, obi\u0219nui\u021bi s\u0103 cear\u0103 \u0219i s\u0103 ob\u021bin\u0103 ceea ce-\u0219i doresc. Este mentalitatea care le permite acum s\u0103 discute cu tine despre viitorul lui proiect.<\/p>\n\n\n\n
Valoarea perceput\u0103 de un poten\u021bial client privind un produs sau ni\u0219te servicii apare atunci c\u00e2nd el este informat despre beneficiile pe care le are folosind acel produs sau acele servicii. Beneficiile apar c\u00e2nd produsul sau serviciile rezolv\u0103 o problem\u0103 pe care acesta o con\u0219tientizeaz\u0103.<\/p>\n\n\n\n
Ceea ce majoritatea clien\u021bilor no\u0219tri crede este c\u0103 proiectul le va rezolva o serie de probleme legale \u0219i formale. Acest lucru este adev\u0103rat, dar nu reprezint\u0103 mare lucru raportat la celelalte poten\u021biale beneficii.<\/p>\n\n\n\n
Faptul c\u0103 un client nu este educat \u00een privin\u021ba importan\u021bei proiectului nu este vina lui. Este vina ta, pentru c\u0103 tu nu i-ai oferit acele informa\u021bii care s\u0103-l ajute s\u0103 perceap\u0103 adev\u0103rata valoare a proiect\u0103rii. De aceea, acum te confrun\u021bi cu un client \u201erece\u201d, cum \u00eel nume\u0219te acest articol din Psychology Today<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Decizia de a cump\u0103ra este una emo\u021bional\u0103. Dar ea vine pe convingerea c\u0103 produsul sau serviciile cump\u0103rate rezolv\u0103 o problem\u0103 \u0219i\/sau ofer\u0103 anumite beneficii, o gratificare.<\/p>\n\n\n\n Nimeni nu \u00ee\u0219i dore\u0219te o cas\u0103 ur\u00e2t\u0103, nefunc\u021bional\u0103, nesigur\u0103 \u0219i scump\u0103. Dar majoritatea habar nu are c\u0103 proiectarea este cea care transform\u0103 o gr\u0103mad\u0103 de c\u0103r\u0103mizi, tonele de o\u021bel \u0219i zecile de metri cubi de beton \u00eentr-o cas\u0103 frumoas\u0103, func\u021bional\u0103, rezistent\u0103, sigur\u0103 \u0219i construit\u0103 la un pre\u021b rezonabil.<\/p>\n\n\n\n Cum \u0219i de ce ar pl\u0103ti un client mai mult, dac\u0103 nu are convingerea c\u0103, de fapt, pe asta d\u0103 banii, nu pe trei bibliorafturi de birocra\u021bie?<\/p>\n\n\n\n Chestia asta cu educarea pare mai degrab\u0103 un slogan, dec\u00e2t un instrument vital pentru calitatea arhitecturii. Am ascultat, probabil, sute de arhitec\u021bi v\u0103ic\u0103rindu-se de lipsa de educa\u021bie a clien\u021bilor. <\/p>\n\n\n\n \u201eBeneficiarul a f\u0103cut asta, beneficiarul a f\u0103cut ailalt\u0103!\u201d. \u201eBeneficiarul \u0219i-a b\u0103tut joc de proiectul meu!\u201d<\/p>\n\n\n\n Da, asta se \u00eent\u00e2mpl\u0103. Se \u00eent\u00e2mpl\u0103 incredibil de des. Sunt clien\u021bi total neaten\u021bi la ceea ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103 de-a lungul procesului de proiectare. Sunt a\u0219a pentru c\u0103 nu li se pare important. Sunt a\u0219a pentru c\u0103 nu ascult\u0103 argumentele tale. Nu ascult\u0103 argumentele tale pentru c\u0103 ei \u0219tiu mai bine.<\/p>\n\n\n\n \u0218tiu mai bine pentru c\u0103 ei deja s-au informat. Da, orice achizi\u021bie este rezultatul unei curbe de \u00eenv\u0103\u021bare, a\u0219a cum ne arat\u0103 articolul deja citat. Dar de unde s-a informat el? Ce surse a g\u0103sit? C\u00e2t de mult l-au preg\u0103tit acele surse s\u0103 \u00een\u021beleag\u0103 importan\u021ba proiectului?<\/p>\n\n\n\n \u00centre \u00eenceperea unui proiect \u0219i testarea \u201erezultatului\u201d, trec, adesea, 2-3 ani, uneori \u0219i mai mult. Deciziile, bune-rele, luate \u00een fazele preliminarii ale proiect\u0103rii se v\u0103d doar acum. \u00cenafar\u0103 de asta, oamenii tind s\u0103-\u0219i justifice alegerile f\u0103cute. <\/p>\n\n\n\n Clientul care \u0219tie el mai bine s-a informat despre construc\u021bia cu echipe \u0219i cea cu firme. A trecut, probabil, prin site-ul unei firme care vinde instala\u021bii \u0219i a ales \u00eentre \u00eenc\u0103lzirea \u00een pardoseal\u0103 \u0219i calorifere. Are preferin\u021be legate de \u00eenvelitoare din tabl\u0103 care imit\u0103 \u021bigla \u0219i cea care imit\u0103 tabla f\u0103l\u021buit\u0103. \u0218i-a aproximat m\u0103rimea camerelor prin compara\u021bie cu apartamentul \u00een care locuie\u0219te \u0219i m\u0103rimea ego-ului s\u0103u. A e\u0219uat pe site-ul Casa Lux, iar, dac\u0103 a avut noroc, a studiat mai multe proiecte poloneze, ori home plans pe site-uri americane. \u0218i-a cump\u0103rat terenul \u00een mijlocul unui c\u00e2mp gol, presat de un agent imobiliar c\u0103 \u201enu se mai g\u0103sesc terenuri \u00een Otopeni\u201d.<\/p>\n\n\n\n Pe asta cu \u201enu mai sunt terenuri \u00een Otopeni\u201d mi-a servit-o mie un agent imobiliar, c\u00e2nd st\u0103team, plini de scaie\u021bi, \u00een mijlocul unui c\u00e2mp, \u00een care cele mai apropiate construc\u021bii erau cam la un kilometru dep\u0103rtare. <\/p>\n\n\n\n Informa\u021bia de pe Internet legat\u0103 de importan\u021ba proiectului este incredibil de s\u0103rac\u0103. Exemplele de \u201ebune practici\u201d se adreseaz\u0103 unui public limitat, cu slabe \u0219anse de a construi ceva \u00eentr-un viitor previzibil.<\/p>\n\n\n\n \u00cenafar\u0103 de asta, de ce este important un proiect, trebuie s\u0103 o afle de la tine. Tu e\u0219ti cel care \u201evinde\u201d proiectare.<\/p>\n\n\n\n Pentru ca informa\u021bia de calitate care s\u0103 educe poten\u021bialii clien\u021bi s\u0103 fie baza \u00eenv\u0103\u021b\u0103rii, aceasta trebuie s\u0103 vin\u0103 dintr-o surs\u0103 de \u00eencredere. Dac\u0103 tu e\u0219ti cel care devine acea surs\u0103 de informa\u021bii, te vei bate, de la egal la egal, cu prietenul din copil\u0103rie, cu colegul de birou, cu site-urile care v\u00e2nd c\u0103r\u0103mid\u0103 sau BCA, centrale termice sau panouri fotovoltaice, vat\u0103 mineral\u0103 sau polistiren grafitat, cu Casa Lux sau vreo blog\u0103ri\u021b\u0103 ni\u0219at\u0103 pe Home&Garden.<\/p>\n\n\n\n Tu e\u0219ti cel care trebuie s\u0103 ofere ajutorul \u00een achizi\u021bia unui teren, salv\u00e2ndu-l din capcana \u00eentins\u0103 din l\u0103comie sau prostie de un agent imobiliar primitiv.<\/p>\n\n\n\n Tu e\u0219ti cel care trebuie s\u0103-i desc\u00e2lceasc\u0103, \u00eentr-un limbaj simplu, procesul de avizare, autorizare \u0219i control al calit\u0103\u021bii \u00een construc\u021bii. <\/p>\n\n\n\n Tu e\u0219ti cel care trebuie s\u0103 fac\u0103 lumin\u0103 \u0219i s\u0103 marcheze traseele pe care trebuie s\u0103 mearg\u0103. <\/p>\n\n\n\n \u00cen acest fel \u00eei vei c\u00e2\u0219tiga \u00eencrederea cu mult timp dinainte de a v\u0103 afla fa\u021b\u0103 \u00een fa\u021b\u0103. Chiar dac\u0103 nu vei reu\u0219i pe deplin s\u0103-i ar\u0103\u021bi importan\u021ba proiect\u0103rii, faptul c\u0103 are \u00eencredere \u00een tine, \u00eel va face s\u0103 fie deschis \u0219i receptiv la ceea ce ai de zis.<\/p>\n\n\n\n Faptul c\u0103 are \u00eencredere \u00een tine \u00eel va face s\u0103 nu discute onorariul t\u0103u, chiar dac\u0103 va fi surprins o lun\u0103-dou\u0103 mai t\u00e2rziu de munca enorm\u0103 de a \u00eencropi un dosar de autorizare. Atunci \u00ee\u0219i va da seama c\u0103 a meritat \u00eencrederea, iar contractul dintre voi este un c\u00e2\u0219tig pentru ambele p\u0103r\u021bi.<\/p>\n\n\n\n Dar, cel mai important, c\u00e2nd va locui \u00een casa proiectat\u0103 de tine, sau c\u00e2nd va \u00eenchiria spa\u021biile de birouri din cl\u0103direa proiectat\u0103 de tine, sau c\u00e2nd va vinde apartamentele din blocul construit, \u00ee\u021bi va fi \u0219i mai recunosc\u0103tor, iar tu vei fi m\u00e2ndru de ceea ce ai realizat.<\/p>\n\n\n\n Nu vei mai fi pus \u00een situa\u021bia de a fi umilit de cedarea disperat\u0103 de a nu pierde proiectul, dac\u0103 vei avea un client care nu este dispus s\u0103 renun\u021be la tine. <\/p>\n\n\n\n Dar va trebui s\u0103-\u021bi construie\u0219ti \u00eencet, \u00een timp, un public predispus s\u0103 construiasc\u0103 \u00een viitor. Va trebui s\u0103-i c\u00e2\u0219tigi \u00eencrederea post\u00e2nd informa\u021bii de mare valoare legate de arhitectur\u0103, construc\u021bii, investi\u021bii, informa\u021bii care-i vor identifica adev\u0103ratele probleme \u0219i riscuri, c\u0103rora le vor oferi \u0219i solu\u021bii surprinz\u0103toare, dar de bun sim\u021b.<\/p>\n\n\n\n Este aceea\u0219i metod\u0103 care te va ajuta s\u0103 ob\u021bii proiecte \u00eenaintea altor arhitec\u021bi<\/a>. Este metoda prin care vei reu\u0219i, \u00een sf\u00e2r\u0219it, s\u0103 atragi clien\u021bi noi prin website-ul t\u0103u<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Este marketing de calitate.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" De c\u00e2te ori te-ai sim\u021bit optimist \u0219i plin de voie bun\u0103 pentru un nou proiect? Probabil cam de fiecare dat\u0103, nu? Dup\u0103 negocierea nici m\u0103car prea dur\u0103, ai aterizat pe p\u0103m\u00e2nt cu o bufnitur\u0103 grea?Educarea clien\u021bilor<\/h2>\n\n\n\n
Cum se face c\u0103 at\u00e2t de mul\u021bi clien\u021bi \u0219tiu ei mai bine? <\/h3>\n\n\n\n
Sursa de \u00eencredere<\/h3>\n\n\n\n
Cum faci s\u0103 NU negociezi onorariile de proiectare? <\/h2>\n\n\n\n
\nNu vei mai fi pus \u00een situa\u021bia de a fi umilit de cedarea disperat\u0103 de a nu pierde proiectul, dac\u0103 vei avea un client care nu este dispus s\u0103 renun\u021be la tine.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-527","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-fara-categorie","tw-meta-no-icon"],"yoast_head":"\n