Cómo los sitios web de arquitectos deberían atraer nuevos clientes

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Cómo los sitios web de arquitectos deberían atraer nuevos clientes
Cada vez más arquitectos tienen sitios web. Sin embargo, no logran atraer clientes en línea. ¿Por qué? No transmiten un mensaje bueno y coherente a los visitantes. Por lo tanto, no obtienen tráfico relevante que se convierta en clientes importantes.

Los tres tipos más comunes de visitantes a los sitios web de arquitectos

Los visitantes de nuestros sitios web se clasifican en una de las tres categorías:

1. Otros arquitectos

Los arquitectos crean sitios web para agradar a otros arquitectos
Otros arquitectos estudian su competencia o simplemente quieren ver lo que has diseñado últimamente. Yo hago eso; haces eso; todo el mundo lo hace.

Hay que estar atento a los nuevos proyectos del concurso. Además, nuestra posición en el mercado depende no sólo de nuestras habilidades sino también del éxito de nuestros competidores.

2. Vendedores

Otros profesionales, la mayoría vendedores, intentan identificar nuevas oportunidades para sus productos y servicios. Rastrean los sitios web de los arquitectos en busca de clientes potenciales.

A pesar de que en algún momento pueden convertirse en nuestros clientes, el tráfico que proporcionan tiene poca importancia para nosotros.

3. Clientes potenciales

Los clientes potenciales se sienten atraídos por los sitios web de arquitectos y empresas de arquitectura que tienen contenido valioso, informativo y de calidad.
Los clientes potenciales intentan informarse sobre sus proyectos futuros. Buscan información para solucionar problemas durante el proceso de inversión pero no lo consiguen. Por eso buscan activamente contenido informativo, valioso y de calidad.

¿Para quién diseñamos nuestros sitios web?

De las tres categorías anteriores, el diseño de nuestros sitios web sólo se ajusta a la primera. En contraste con nuestros mejores intereses, construimos nuestra presencia en línea principalmente para ellos. Nos esforzamos mucho en tener sitios web bonitos, pero ignoramos su función principal que es atraer nuevos clientes.

¿Estás complaciendo a los arquitectos?

Sin embargo, nuestros sitios web están diseñados sólo para la primera categoría. Diseñamos e imaginamos nuestra presencia en línea solo para impresionar a nuestros pares. Está en nuestra naturaleza. Somos producto de otros arquitectos y, básicamente, somos arquitectos como los demás nos ven como arquitectos.

Así que destacamos todo lo que nos enseñaron en las escuelas de arquitectura.

Los arquitectos se enorgullecen de las sofisticadas imágenes CGI. Aumentamos nuestra autoestima presentando conceptos sofisticados. Sabemos lo que les impresiona y lo hacemos. Por un lado, si la competencia nos nota, es algo bueno. Por otro lado, no ganamos nada.

Bienvenida a los vendedores.

La segunda categoría es simplemente feliz. Están más interesados en nuestros datos de contacto. Por supuesto, también se fijan en qué tipo de edificios diseñamos. Sin embargo, están más preocupados por el ámbito en el que actuamos.

Por otro lado, es posible que los rastreadores de ventas quieran captar nuestra atención, compartir nuestras páginas o convertirse en seguidores activos.

Ignorar a los clientes potenciales

¡Pero la tercera y más importante categoría! ¡Oh querido!

Simplemente los ignoramos. En las páginas web de los grandes estudios de arquitectura a veces se publica una lista de clientes importantes, de grandes empresas.

Pero si miras en profundidad, incluso esas listas de clientes impresionantes no se tratan de ellos. Esas listas también se refieren a nosotros, los arquitectos. Mira que geniales somos; ¡Apple trabaja con nosotros!

A primera vista, esto no es tan malo, ya que mostramos preocupación por la intimidad de nuestros clientes. Pero esto no es cierto, ¿verdad?

¿Qué tiene que decir nuestra cartera sobre nosotros?

Para nosotros es obvio. Mostramos grandes habilidades y trabajo completado. Demostramos que somos confiables. Pero nuestros visitantes podrían entender algo más.

Nuestras webs muestran algunas series de obras, tanto terminadas como inacabadas. La mayoría de las veces mostramos edificios inusuales. Mostramos una buena porción de arquitectura de vanguardia.

Pero lo más probable es que esto genere malestar entre nuestros visitantes que tienen la intención de construir pronto. Podrían percibir nuestro diseño como poco realista a menos que también les proporcionemos buenos argumentos para respaldarlo.

Los clientes potenciales ven diferentes cosas al navegar por nuestros sitios web.

Para ellos no está claro si la arquitectura que hacemos es práctica o no. La mayoría de las veces les resultará difícil imaginar los costes de los edificios que ven. También les resultará difícil encontrar los materiales de construcción y los constructores adecuados para hacer esa gran arquitectura.
Un producto innovador debe ser innovador pero también tener la cantidad adecuada de características comunes, afirmó Rory Sutherland en un discurso público:
A la gente le encantan las cosas nuevas, pero también le temen las novedades.

Centrarse en clientes potenciales

Todos sabemos que un buen diseño mejora la vida de las personas, pero esto no es evidente.
A pesar de una enumeración exhaustiva de servicios, ¿cómo convencerles de que les solucionarán los problemas?
El gran secreto de toda venta consiste en decirle a tus clientes cómo se beneficiarán al comprar tu producto o servicios. Es tan simple como eso. Pero, ¿cómo mejorarán sus servicios de arquitectura sus vidas o sus negocios? La forma de transmitir este mensaje es a través del marketing para arquitectos y despachos de arquitectura.

El caso del diseño energéticamente eficiente

Echemos un vistazo al diseño respetuoso con el medio ambiente. Cada vez más arquitectos se promocionan como diseñadores con certificación LEED o BREEAM, a pesar de que esto podría enviar un mensaje contradictorio. Por el contrario, el mensaje podría rechazar a algunos clientes.
¡Pero pensemos en ello! Sin embargo, no todos los clientes pasan noches en vela preocupándose por su huella de carbono, los casquetes polares del Ártico o el futuro de los osos polares.
Es triste pero cierto.
Pero nadie se negará a pensar en un edificio energéticamente eficiente sabiendo que mejorará su vida. Los propietarios de edificios de oficinas se dieron cuenta de lo útil que es reducir el consumo de energía, tanto en invierno como en verano.
Este concepto atraerá a una familia a construir una nueva casa. Después de todo, ¿a quién le gusta pagar facturas enormes de gas, agua y electricidad?
Pero debo confesar que sólo vi los sitios web de unos pocos arquitectos que enfatizaban la importancia del diseño energéticamente eficiente.

Eficiencia energética versus rentabilidad

La gente no sólo se preocupa por las facturas de energía que van a pagar. Pero también les preocupa cuánto tendrán que invertir para obtener beneficios de su diseño. ¿Será factible o no?
Al fin y al cabo, ¿cubrirán los gastos extra derivados del ahorro en las facturas de energía?
El sitio web debe abordar estas preocupaciones. De lo contrario, se convertirán en objeciones difíciles si, después de todo, te contratan.
Cuando la decisión de construir se convierte en un montón de problemas inquietantes
Normalmente, la decisión de construir debería ser la respuesta a una serie de problemas. Sin embargo, genera más preguntas.
Juguemos un poco con la semántica. Uno de los sinónimos de la pregunta es «consulta». Pero este es exactamente el verbo que utiliza Google para las búsquedas.

Una buena clasificación SERP es una buena pista para una excelente experiencia de usuario

Tanto Google como Bing ofrecen listas de páginas web que podrían responder a las consultas. Por un lado, dejan que el usuario decida libremente en qué va a hacer clic. Por otro lado, la calidad de la página visitada es su objetivo, ya que constituirá una buena experiencia de usuario.
En consecuencia, recompensarán las páginas web que ofrecerán valor a sus visitantes. Esta recompensa es una buena posición en el SERP.
SERP es el acrónimo de página de resultados del motor de búsqueda. Si una página tiene una buena clasificación en una búsqueda específica, atraerá más tráfico.

Tanto Google como Bing viven para brindar una excelente experiencia de usuario. A menos que los usuarios encuentren valor en él, no tendrán una buena clasificación en su página. De lo contrario, nadie volverá a utilizar sus motores de búsqueda.

Es una relación simbiótica entre motores de búsqueda y sitios web de buena calidad. Es decir, ni siquiera las webs de los arquitectos hacen una excepción. En primer lugar, deberían abordar estas preocupaciones mediante una estrategia de marketing muy clara.

Su estrategia de marketing debe atraer el tráfico generado por los motores de búsqueda

Si proporciona valor a nuestros visitantes, Google enviará tráfico a sus sitios web. Ni Google ni Bing pueden ofrecer imágenes bonitas a consultas que no estén relacionadas con imágenes bonitas. Sin embargo, estos algoritmos favorecen respuestas excelentes a inquietudes comunes.

Además, la gente busca cada vez menos sobre “edificios de oficinas” y cada vez más sobre “cómo reducir el consumo de energía en los edificios de oficinas”.

¿Ves la diferencia?

A pesar de la comprensión cada vez mejor del idioma por parte de Google, hay pocas posibilidades de ofrecer una página de certificación LEED para dicha consulta. Lo más probable es que prefieran “Diez consejos para reducir el consumo de energía en edificios de oficinas”, pero su bonito portafolio tiene pocas posibilidades.

Si esta página en particular no forma parte de su página web, es probable que no obtenga tráfico valioso. En consecuencia, eso no generará tráfico, conversiones ni nuevos proyectos para su empresa.

Los sitios web del arquitecto deben centrarse en las necesidades, consultas y beneficios de los posibles clientes.
¡Pan comido!

Si desea clientes potenciales y un flujo constante de nuevos clientes, entonces debe concentrarse en sus problemas

arquitectos para centrarse en las necesidades de sus clientes
O bien está buscando familias jóvenes que quieran construirse una casa hermosa y cómoda, o puede buscar un tipo específico de inversor con otra gama de necesidades. Sin embargo, debes demostrar que los entiendes.

Tenemos que dejar de diseñar sitios web para nosotros y otros arquitectos, sino sitios web para nuestros clientes

Para ello, es posible que sólo tengas que hacer pequeñas correcciones. De hecho, es posible que ya esté en el camino correcto. Pero es posible que tengas que repensar todo desde cero. En cualquier caso, olvidar cuál es tu audiencia será un error fatal.

Sin embargo, el entorno empresarial cambia todo el tiempo. Cada vez más competidores deciden dirigirse al público adecuado. Mientras tanto, tendrás cada vez menos clientes. El entorno empresarial cambia todo el tiempo. Cada vez más competidores deciden dirigirse al público adecuado. Mientras tanto, tendrás cada vez menos clientes.

Por un lado, a medida que transforme su presencia en la web para que sea un imán adecuado para el tráfico, clientes potenciales y nuevos clientes, enfrentará un crecimiento orgánico lento. Por otro lado, podrás acelerar los resultados a través de anuncios online.

El tráfico que atraiga a través de la publicidad no se convertirá. A menos que produzca contenido para su público objetivo, no obtendrá suficientes clientes.

¡Aprovecha las oportunidades que te mereces!

Podrías ser un arquitecto increíble. Pero sólo un flujo constante y emocionante de nuevos clientes puede brindarle las oportunidades que se merece. Para ello, debe reconstruir su sitio web y hacer que venda sus excelentes servicios.

Por Octavian Ungureanu

Marketing for Architects helps worldwide architects and architecture firms to better promote their businesses, attract more and better clients, and get new, exciting projects.